Accès au marché agroalimentaire japonais
Guide pour les exportateurs canadiens

© Sa Majesté la Reine du chef du Canada, 2011
No de catalogue A72-103-2011F-PDF
ISBN 978-1-100-97635-8
No AAC 11054F

Le gouvernement du Canada a préparé le présent rapport en se fondant sur des sources de renseignements primaires et secondaires. Les lecteurs sont priés de noter que le gouvernement du Canada ne garantit pas l'exactitude de l'information contenue dans ce document et n'appuie pas nécessairement les organismes qui y sont mentionnés. Il appartient donc aux lecteurs de vérifier l'exactitude et la fiabilité des renseignements. Le présent rapport donne une vue d'ensemble du marché à ceux qui désirent connaître les débouchés dont ils peuvent tirer parti, mais il ne vise pas à fournir l'analyse approfondie dont un exportateur pourrait avoir besoin. Bien que tous les efforts nécessaires aient été déployés pour s'assurer de l'exactitude de l'information, Agriculture et Agroalimentaire Canada n'assume aucune responsabilité concernant l'exactitude et la fiabilité de l'information ou les conséquences des décisions prises sur la base de ces renseignements.




Table des matières





INTRODUCTION

Le Japon est le plus grand importateur de produits agroalimentaires canadiens après les États Unis. Plus de 60 p. 100 des denrées alimentaires nécessaires pour nourrir ses 126,8 millions d'habitants lui proviennent de l'étranger, notamment parce que le pays dispose de très peu de terres arables en proportion de sa population. De plus, les coûts élevés associés à la production intérieure font en sorte que les importations sont de plus en plus concurrentielles. En outre, le nombre de producteurs alimentaires ne cesse de diminuer au gré du vieillissement de la population agricole japonaise.

L'alimentation occupe une grande place au sein de la société japonaise. Ainsi, les Japonais y consacrent 25 p. 100 de leurs revenus, comparativement à environ 15 p. 100 pour les Nord-Américains. De plus, le pays peut compter sur une classe moyenne importante, un PIB par habitant élevé et un système efficient pour la distribution des aliments. Ainsi, les exportations annuelles de produits agroalimentaires canadiens à destination du Japon se chiffrent maintenant en milliards de dollars.

Le présent guide a pour but d'aider les exportateurs canadiens de produits agroalimentaires à se préparer à répondre aux exigences et aux besoins du marché japonais. On y traite des éléments suivants :

  • les perceptions des Japonais à l'égard des aliments et leurs particularités culturelles en la matière;
  • les attentes et les exigences des importateurs et des consommateurs japonais en matière de qualité et de service;
  • la marche à suivre pour exporter un produit agroalimentaire au Japon;
  • les différences entre les cultures commerciales canadiennes et japonaises et la façon dont les Canadiens peuvent s'adapter en conséquence;
  • les moyens à prendre par les entreprises canadiennes pour entrer en contact avec des importateurs japonais et nouer avec eux des liens commerciaux fructueux.

Le marché japonais est extrêmement compétitif et peut être intimidant pour les nouveaux arrivants qui ne le connaissent pas bien. Malgré tout, de nombreuses entreprises canadiennes du secteur agroalimentaire ont découvert que le Japon est un endroit où ils peuvent réaliser de bonnes affaires, établir des relations commerciales à long terme et diversifier leurs débouchés.


1 » ENVIRONNEMENT COMMERCIAL JAPONAIS

Il suffit pour un entrepreneur canadien de passer quelques jours au Japon pour se rendre compte rapidement que l'environnement commercial y est fort différent de celui du Canada. Bon nombre de ces distinctions trouvent leur origine dans la nature même de l'entreprise japonaise dont les caractéristiques uniques façonnent toute la culture commerciale du pays.

Le concept de l'emploi à vie est l'une de ces facettes importantes. Les travailleurs sont en effet recrutés par une entreprise dès la fin de leurs études pour y demeurer jusqu'au moment de leur retraite bien des années plus tard 1. Les nouveaux venus apprennent leur travail en observant un supérieur immédiat ou un collègue plus expérimenté, et leur ascension au sein de l'entreprise est régie par une séquence préétablie de déplacements et de promotions. Il en ressort que l'âge est souvent synonyme d'ancienneté.

L'entreprise japonaise – tout comme la société du pays dans son ensemble – se caractérise également par l'importance accordée à la cohésion du groupe que l'on favorise par divers moyens : cérémonies d'accueil et mesures d'orientation pour les nouveaux venus; uniformes et slogans; exercices en groupe et discours matinaux; rencontres sociales et autres activités communes. Cet accent tout à fait particulier sur les valeurs collectives est plutôt étonnant pour la plupart des Occidentaux, car nous avons été élevés dans des traditions qui prônent l'initiative individuelle.

Il en résulte au Japon une culture commerciale qui valorise le consensus et la coopération dans une mesure qui n'est guère fréquente en Amérique du Nord. En conséquence, la relation commerciale idéale devrait pouvoir s'appuyer sur les valeurs communes que sont :

  • la compatibilité, la flexibilité et la confiance;
  • la stabilité et l'engagement;
  • la coopération, l'harmonie et la quête d'objectifs communs.

Ces valeurs influent considérablement sur la façon dont les Japonais font des affaires entre eux ainsi qu'avec les étrangers. Nous examinerons ces effets plus en détail dans une autre section du présent guide.


1.1 LE SECTERU AGROALIMENTAIRE

Le secteur agricole japonais compte pour à peine plus de 1 p. 100 du PIB total du pays. C'est une industrie grandement subventionnée où prédominent les petites fermes regroupées au sein d'un système de grandes coopératives influentes qui exercent des pressions en faveur d'une hausse des prix de soutien et des droits d'importation.

L'agriculture japonaise est axée sur la production de riz, d'animaux d'élevage et de fruits et légumes. Le riz est le plus important produit agricole, représentant environ  le tiers des revenus bruts du secteur. Le Japon a aussi établi des installations de production à l'étranger et y a investi dans des entreprises de transformation des aliments, surtout en Chine et en Asie du Sud‑Est. Ces installations conçoivent des produits destinés au marché japonais.

1.1.1 DÉFIS DU MARCHÉ JAPONAIS

Bien que le Japon offre d'excellentes possibilités pour les exportateurs canadiens du secteur agroalimentaire, la taille et la complexité du marché japonais leur posent plusieurs défis. Voici les principaux :

  • Au Japon, le droit d'importation moyen pour les aliments est de 19 p. 100, comparativement à 9,7 p. 100 aux États-Unis.
  • Les frais d'expédition sont élevés en raison de la distance à parcourir entre le Canada et le Japon. La distribution à l'intérieur du pays est également onéreuse à cause du grand nombre de distributeurs de deuxième et de troisième niveaux. Le système de distribution compte moins de paliers qu'auparavant à la suite d'un processus de regroupement et de rationalisation, mais il y en a encore beaucoup.
  • Les risques associés aux opérations de change peuvent être considérables en raison de la valeur élevée du dollar canadien par rapport au yen japonais.
  • Les barrières non tarifaires peuvent être importantes, notamment sous la forme d'une réglementation complexe touchant l'étiquetage, de règlements locaux favorisant les produits japonais, de règlements stricts concernant les ingrédients et des procédures de quarantaine pour les fruits et les légumes frais.
  • L'économie japonaise est demeurée stagnante depuis l'éclatement de la bulle économique en 1991 et les consommateurs ont un revenu disponible inférieur, en termes réels, à ce qu'il était auparavant. En conséquence, ils exigent des prix plus bas tout en insistant pour que la qualité demeure élevée. Les exigences en ce sens sont encore plus senties depuis l'amorce du ralentissement économique en 2008.
  • Les consommateurs japonais préfèrent habituellement acheter des produits japonais. Ils considèrent que les produits canadiens sont coûteux par rapport à ceux d'autres pays et connaissent très peu les produits que nous avons à offrir. Lorsqu'on leur demande quels aliments sont importés du Canada, la plupart des Japonais peuvent uniquement penser au sirop d'érable, au saumon et au blé.

1.1.2 AVANTAGES

À la lumière des défis que nous venons d'énumérer, le marché japonais pourrait sembler trop difficile à percer pour les producteurs canadiens du secteur agroalimentaire, mais la réalité est tout autre. Le Japon est notre deuxième plus important marché agroalimentaire après les États-Unis et les producteurs canadiens y expédient chaque année des produits dont la valeur se chiffre en milliards de dollars. S'ils le font, c'est parce que les échanges avec ce pays leur procurent une vaste gamme d'avantages, dont voici quelques exemples :

  • Le marché japonais des aliments et boissons a une valeur d'environ 490 milliards de dollars par année2. En comparaison, ce marché n'atteignait que 97,6 milliards de dollars au Canada en 2010.
  • La culture commerciale du Japon se prête à l'établissement de relations à long terme entre acheteurs et fournisseurs.
  • Les Japonais accordent énormément d'importance à la consommation d'aliments à la fois salubres et de grande qualité. Ils considèrent que le Canada est un pays qui produit des aliments présentant ces caractéristiques, ce qui peut procurer aux exportateurs canadiens un avantage sur bon nombre de leurs concurrents du secteur agroalimentaire.
  • En optant pour des denrées moins chères dans un contexte de stagnation des salaires et d'augmentation du prix des aliments, les consommateurs japonais se sont rapprochés des Nord-Américains et des Européens. Cette prise de conscience des coûts peut être synonyme de possibilités nouvelles pour les exportateurs canadiens.
  • Le Japon demeure un chef de file dans bien des domaines et peut constituer une passerelle très utile vers d'autres marchés asiatiques.

1.2 DIFFÉRENCES ENTRE LES RÉGIONS

Le Japon est un petit pays constitué de regroupements d'îles et ses particularités géographiques ont créé des disparités régionales pour ce qui est des goûts et des préférences alimentaires. Les deux régions les plus importantes sont celles du Kanto et du Kansai. Il peut être nécessaire de modifier la saveur des produits alimentaires en fonction de l'endroit où l'on souhaite les vendre.

Dans le Kanto, la région la plus peuplée du pays avec ses 42 millions d'habitants, les principales villes sont Tokyo et Yokohama. Les consommateurs de cette région se préoccupent moins des coûts et montrent une préférence envers les aliments plus salés et plus épicés. Ils recherchent une cuisine plus variée et sont généralement plus réceptifs envers les produits occidentaux. En 2009, la valeur du marché au détail des produits alimentaires, en excluant les boissons et l'alcool, s'est élevée à 134,7 milliards de dollars dans la région du Kanto, soit près de 40 p. 100 de plus que pour l'ensemble du marché alimentaire canadien.

Parmi les villes principales de la région du Kansai, on retrouve Osaka, Kobe et Kyoto. Les consommateurs de cette région se préoccupent beaucoup des coûts des denrées alimentaires et préfèrent généralement des mets plus doux et moins salés que leurs compatriotes du Kanto. Dans le Kansai, on privilégie aussi généralement les aliments traditionnels japonais au détriment des produits occidentaux. En 2009, la valeur du marché au détail des produits alimentaires dans la région du Kansai, en excluant les boissons et l'alcool, atteignait 72,9 milliards de dollars.


1.3 RÉSEAUX DE DISTRIBUTION

Les produits alimentaires sont distribués via les réseaux de services alimentaires, de vente au détail et de transformation des aliments. Les frais de distribution comptent pour près de 50 p. 100 du coût total des produits agricoles, des fruits de mer et des aliments transformés.

1.3.1 RÉSEAUX DE SERVICES ALIMENTAIRES

Les Japonais aiment bien manger à l'extérieur et exigent alors des aliments et des services de grande qualité. Ce comportement a perduré malgré le ralentissement économique. Les gens ont toutefois modifié leurs habitudes d'achat en augmentant leur consommation d'aliments bon marché comme les repas-minute et les produits vendus dans la rue. La gamme des établissements et des services accessibles est très variée : restaurants plein service, cafés et bars, comptoirs de commande à emporter et de repas prêts à manger, comptoirs extérieurs, établissements de restauration rapide et cafétérias.

Parmi ces options, les restaurants offrant le service complet détenaient 47 p. 100 du marché en 2009, alors que les cafés et les bars en obtenaient 24 p. 100 et que les comptoirs de mets à emporter suivaient à 11 p. 100.

On estime à quelque 292 milliards de dollars la valeur de l'industrie des services alimentaires, le secteur de la restauration représentant à lui seul 214 milliards de dollars. Quelques possibilités exceptionnelles s'offrent au sein de cette industrie où les grandes chaînes de restaurants jouent un rôle de plus en plus important. Les entreprises indépendantes et les grossistes sont contraints de quitter le marché au fur et à mesure que les grandes entreprises créent des liens verticaux dans les chaînes d'approvisionnement et achètent leurs denrées directement des producteurs; en éliminant ainsi les intermédiaires, elles peuvent réduire leurs coûts et maximiser leurs profits.

Enfin, le secteur institutionnel est susceptible d'intéresser d'éventuels exportateurs en raison de sa croissance attribuable au vieillissement de la population, un phénomène qui exigera un soutien gouvernemental accru pour les services alimentaires dans les hôpitaux et les autres établissements.

1.3.2 RÉSEAUX DE TRANSFORMATION DES ALIMENTS

Selon les chiffres du Foreign Agricultural Service du département de l'Agriculture3 des États-Unis, 15 grandes entreprises dominaient l'industrie japonaise de transformation des aliments en 2009 et comptaient pour environ 50 p. 100 de toutes les ventes sur le marché. Pour la même année, on établissait à 243 milliards de dollars la valeur totale de cette industrie. Une entreprise (Kirin Holdings) détenait à elle seule une part de marché de 10 p. 100 avec des ventes nettes dépassant les 22 milliards de dollars. Les quatre entreprises suivantes sur la liste, dont les ventes nettes se situaient entre 7,3 et 10,5 milliards de dollars, étaient Asahi Breweries, Maruha Group (qui se spécialise dans les produits marins), Suntory et Ajinomoto.

Plus loin sur la liste, avec des ventes nettes se chiffrant entre 4,8 et 7,1 milliards de dollars, on trouve des entreprises comme Nisshin Seifun Group (farines et pâtes), Nichirei Corporation (aliments congelés et transformés), Meiji Dairies Corporation (produits laitiers et aliments transformés), Yamazaki Baking (pains et confiseries) et Nippon Meat Packers (boeuf, porc, poulet, jambon, saucisses et charcuteries). L'industrie dans son ensemble a bien su composer avec la récession et demeure très stable, une croissance modérée étant attendue au cours des années à venir.

1.3.3 RÉSEAUX DE VENTE AU DÉTAIL

Les réseaux de distribution pour la vente au détail sont complexes et comportent souvent plusieurs couches d'intermédiaires entre le fabricant et le détaillant. On a toutefois noté au cours des dernières années une tendance à la simplification, les entreprises renonçant aux intermédiaires pour acheter directement des fournisseurs. La popularité des étiquettes privées (marques maison) a également mené à une simplification et une rationalisation des systèmes de distribution.

Les grands supermarchés se tournent encore principalement vers les importateurs et les grossistes et comptent pour 50 p. 100 des activités de distribution des viandes et des aliments emballés. La plupart s'emploient à des degrés divers au développement et au maintien de leurs marques maison. Les supermarchés conventionnels dépendent davantage des grossistes et s'approvisionnent généralement auprès d'entreprises régionales, locales et nationales qui achètent des produits alimentaires importés par l'intermédiaire d'entreprises commerciales et d'importateurs. Les grossistes et les grandes entreprises commerciales privilégient généralement les transactions à volume élevé, plutôt que celles visant des produits destinés à des créneaux. Les chaînes de dépanneurs ont recours à des firmes spécialisées pour la majorité de leurs importations.

Voici une description plus détaillée des principaux types d'établissements de vente de produits alimentaires au détail :

  • Supermarchés et hypermarchés 
    La plupart des produits alimentaires sont vendus dans les supermarchés. Les trois principales chaînes sont Seven & i Holdings, Aeon et Uny. Les chaînes régionales de supermarchés s'accaparent d'une part importante des ventes totales. Les hypermarchés sont de grands magasins qui vendent en vrac des produits à prix réduit; ils sont généralement situés en banlieue.
  • Grand magasins
    L'étage inférieur de la plupart des grands magasins est consacré à la vente de produits alimentaires où on offre un large éventail de denrées fraîches et de spécialité. Les charcuteries et les aliments de spécialité préparés sur place comptent pour une grande proportion des ventes de ces magasins. On y trouve généralement des produits de moyenne et haute gamme.
  • Dépanneurs
    Le Japon compte plus de 40 000 dépanneurs qui sont réapprovisionnés en produits alimentaires jusqu'à trois fois par jour. Ils offrent un éventail d'aliments préparés frais et réfrigérés et, la plupart du temps, des fruits et légumes frais. La plus importante chaîne de dépanneurs est Seven Eleven, suivie de Lawson et Family Mart.
  • Supermarchés et magasins à 100 yens
    On trouve dans les magasins à 100 yens toute une gamme de produits allant des vêtements aux articles ménagers, en passant par les denrées alimentaires, chaque article étant vendu à 100 yens (1,20 $). Les principales chaînes sont Daiso avec 1 300 magasins et Can‑do avec 800 magasins. 
  • Les supermarchés à 100 yens sont un croisement entre un supermarché et un magasin à 100 yens. On y vend des produits frais comme de la viande, du poisson, des fruits et des légumes, ainsi que d'autres denrées alimentaires et une sélection de boissons. Là aussi, tous les articles sont vendus au prix uniforme de 100 yens. Ces supermarchés situés dans les secteurs résidentiels en milieu urbain sont particulièrement prisés des célibataires, en raison des prix peu élevés et des petites portions qu'on y trouve.
  • Magasins spécialisés
    Les magasins spécialisés et haut de gamme se limitent généralement à une seule catégorie d'aliments, comme les viandes, les fruits de mer ou le tofu, et certains se spécialisent dans les aliments importés. Ils sont généralement bien connus au sein de la communauté. Bien que leurs prix soient plutôt élevés, les Japonais ont l'impression que ces magasins offrent des denrées plus fraîches et de meilleure qualité que les établissements de plus grande dimension.
  • Coopératives de consommation
    Les coopératives constituent un autre important réseau de vente au détail offrant accès à un large éventail de biens et de services de consommation. Bien implantées dans la communauté, ces coopératives vendent leurs produits dans des magasins, via livraison à domicile et par catalogue. Les 10 plus grandes coopératives de vente au détail regroupaient quelque 8 millions de membres en 2008.

ORGANIGRAMME DES RÉSEAUX DE DISTRIBUTION DES PRODUITS ALIMENTAIRES JAPONAIS

DISTRIBUTION: La description de cette image suit.
Description

ORGANIGRAMME DES RÉSEAUX DE DISTRIBUTION DES PRODUITS ALIMENTAIRES JAPONAIS : Exportateur - Importateur japonais/Grande société commeriales/Fabricant de produits alimentaires nationaux/Importateur de spécialités - Distributeur ou fournisseur secondaire - Points de vente ou restaurants d'exportation de grandes chaînes/Hôtel restaurants/Châines d'épiceries et de supermarhés/Exploitants plus petits ou individuels, épiceries spécialisées


1.4 SECTERUS PROMETTEURS

Les influences alimentaires occidentales amènent les Japonais à augmenter leur consommation de viande et à réduire leur consommation de riz. Ils renoncent également de plus en plus aux aliments frais pour se tourner vers les aliments précuits, réfrigérés et congelés. On note aussi une croissance de la demande pour les aliments santé et fonctionnels4.

Les consommateurs japonais se préoccupent beaucoup de la salubrité des aliments. L'adoption de lignes directrices en matière de traçabilité, combinée aux doutes des consommateurs relativement aux produits provenant de certains pays, a eu pour effet d'augmenter la demande pour des aliments dont on peut démontrer l'innocuité. Il s'agit d'une possibilité qui s'offre au Canada, car nous pouvons compter sur un système efficace de réglementation et d'assurance de la salubrité des aliments et que nous produisons des aliments qui sont traçables et dont l'innocuité a été attestée pour ce qui est de la teneur en produits agrochimiques.

Les marques maison sont de plus en plus prisées par les grands détaillants. Si vous souhaitez tirer avantage de cet engouement, vous pourriez devoir modifier la taille des portions, l'emballage, l'étiquetage et parfois la saveur afin de répondre aux besoins de ces entreprises. D'autres possibilités intéressantes s'offrent également aux exportateurs canadiens de produits agroalimentaires :

Les Japonais reçoivent plus souvent des invités à la maison, ce qui entraîne une demande accrue pour des ingrédients gastronomiques et un intérêt renouvelé pour la cuisine. C'est peut-être l'occasion de vendre davantage d'aliments haut de gamme, comme des fruits de mer et des viandes de qualité. En outre, il peut également être possible de communiquer directement avec les consommateurs à la recherche de nouvelles recettes et idées culinaires.

  • Le Japon est l'un des plus grands marchés au monde pour les aliments santé et fonctionnels. Il y a donc des débouchés pour les produits alimentaires naturels, sans sucre, à faible teneur en gras et santé, de même que pour les suppléments alimentaires, les nutraceutiques et les produits à base de céréales.
  • Il y a une demande pour les fruits et légumes importés, notamment dans leurs formes transformées. Les consommateurs veulent des produits comme les mélanges de jus qui leur permettent d'accroître facilement leur apport quotidien en légumes.
  • Le Japon est l'un des marchés les plus importants au monde pour les produits prêts-à-boire. Parmi les principaux segments du secteur des boissons, on note la bière, l'eau embouteillée, les boissons gazeuses, le café, les eauxde- vie distillées, les boissons aux fruits, le lait, le thé et le vin. Les boissons de mieux-être et fonctionnelles prennent leur place dans bon nombre des catégories principales. À l'intérieur de ce marché, les boissons au thé sont les plus populaires, suivies des boissons au café. Les colas sans calories ainsi que les boissons gazeuses claires sont les plus gros vendeurs. Comparativement au marché des boissons prêtes à boire au Canada, il faut toutefois noter que les boissons gazeuses ne détiennent qu'une part relativement faible du marché japonais, soit environ 16 p. 100.
  • La demande de produits en vrac comme les fèves de soja, le maïs, le blé, le boeuf et le porc demeure forte et les exportations à ce chapitre pourraient encore croître étant donné que les Japonais perçoivent le Canada comme une source d'aliments sains.
  • Voici quelques exemples d'autres denrées alimentaires pour lesquelles il pourrait y avoir des débouchés pour les exportateurs canadiens :
    • baies (bleuets, canneberges et amélanches)
    • céréales
    • aliments et repas préparés congelés
    • substituts de repas-maison
    • vin de glace
    • fromage naturel
    • pain, pâtisseries et confiseries
    • huiles et graisses, comme l'huile de canola
    • poissons et fruits de mer
    • pâtes
    • sirop d'érable et miel
    • aliments de collation, produits fins et produits biologiques
    • nourriture pour animaux

1.5 CONSEILS POUR RÉUSSIR SUR LE MARCHÉ JAPONAIS

Pour obtenir du succès au Japon, il est nécessaire de faire montre de flexibilité, d'être patient, de s'engager à long terme et d'investir suffisamment de ressources. Voici quelques exemples d'éléments à considérer :

  • Il est essentiel d'avoir un partenaire au Japon pour avoir accès au marché local et vous assurer que vos produits satisfont à la réglementation et aux normes. De plus, un partenaire japonais peut vous aider à maintenir votre perspective internationale pendant que vous adaptez vos produits et votre mise en marché en fonction des consommateurs japonais. Pour que le partenariat fonctionne bien, vous devez en arriver à bien comprendre les subtilités des relations d'affaires au Japon.
  • Vous devez vous assurer que vos produits sont conformes à la réglementation japonaise touchant l'importation des aliments ainsi qu'aux diverses exigences applicables à l'étiquetage et aux additifs.
  • Vous devez vous assurer que vos produits sont conformes aux goûts des consommateurs japonais et aux tendances locales en matière de saveur, d'emballage, d'étiquetage, de format et d'ingrédients, ou qu'ils puissent être adaptés en conséquence.
  • Vous devez comprendre les habitudes et préférences alimentaires des consommateurs japonais qui ont des exigences extrêmement élevées pour ce qui est de l'apparence, du goût, de la qualité et de la salubrité de leurs aliments. Il y a peu de chances que des produits agricoles importés puissent plaire à ces consommateurs s'ils ne correspondent pas aux habitudes alimentaires et aux modèles d'achat des Japonais en la matière.
  • La présentation en magasin, la conception et l'aspect pratique de l'emballage ainsi que la facilité de préparation, de consommation et d'élimination sont aussi des éléments clés.
  • Pour les maîtresses de maison japonaises, les emballages et le matériel de promotion en magasin constituent les principales sources d'information sur les aliments importés.
  • Les campagnes du gouvernement japonais ont une influence nette sur les habitudes alimentaires des consommateurs. Vos efforts de mise en marché seront d'autant plus efficaces si vous parvenez à cerner et à intégrer les éléments principaux des campagnes actuelles et à venir du gouvernement en matière d'alimentation. Il pourrait également être utile de se pencher sur le contenu et l'efficacité des campagnes gouvernementales antérieures.
  • Comme la population japonaise est en décroissance, l'ampleur du marché alimentaire du pays va stagner ou même diminuer dans un avenir prévisible. Il est donc doublement important de cerner et de cibler les secteurs de croissance pour vos produits, en cherchant par exemple à offrir des aliments correspondant aux goûts des consommateurs plus âgés.
  • Il ne faut jamais perdre de vue que la satisfaction du consommateur japonais est l'objectif ultime de toutes les entreprises du système de distribution alimentaire du pays, des producteurs jusqu'aux détaillants, en passant par les importateurs. Les Japonais sont des consommateurs avertis qui sont très exigeants; ils ont des goûts en constante évolution, suivent les tendances et les modes et n'acceptent aucune anomalie dans les produits qu'on leur livre. Les consommateurs japonais détiennent un pouvoir énorme et il est extrêmement important de les garder satisfaits.

2. CULTURE CULINAIRE JAPONAISE

Les consommateurs japonais ont des goûts très raffinés et leur cuisine figure parmi ceux que le monde peut offrir de mieux. Bien que l'influx de denrées et de modes alimentaires occidental après la dernière grande guerre ait quelque peu modifié le contenu de leur assiette, les Japonais demeurent fermement attachés à leurs traditions culinaires. En conséquence, leurs préférences, leurs goûts et leurs habitudes alimentaires demeurent très différents de ceux des Occidentaux.


2.1 HABITUDES ALIMENTAIRES : LES REPAS

Traditionnellement, un repas japonais est constitué d'une succession de plats de viande, de poisson, de tofu et de légumes, accompagnés d'un bol de riz blanc, de soupe et de légumes marinés. Les plats sont généralement assaisonnés de bouillon dashi, de miso et de sauce soya et sont habituellement faibles en gras et très salés. En plus du menu traditionnel, on retrouve de nombreux mets constitués d'aliments étrangers ou occidentaux adaptés au goût des Japonais. Des aliments occidentaux comme le pain et les pâtes sont également courants, mais le riz demeure la denrée de base.

Le déjeuner est traditionnellement composé d'un bol de riz, d'une soupe à base de soya appelée miso, et d'un plat d'accompagnement comme le poisson grillé, les algues ou une omelette. De nos jours, le pain, les céréales et les barres de céréales gagnent en popularité. Les jeunes Japonais célibataires ont de plus en plus tendance à sauter le déjeuner à la maison pour acheter des boulettes de riz (onigiri) ou des sandwichs au dépanneur sur le chemin du travail.

Le dîner est habituellement pris à l'extérieur de la maison. Les gens mangent au restaurant ou achètent des repas-minute au dépanneur. Parmi les formules les plus populaires, on note les boîtes à lunch (bento) qui renferment des portions de riz, de légumes, de viandes, de boulettes de riz ou de sushi. Les soupes aux nouilles de blé (udon ou ramen) ou aux nouilles de sarrasin (soba) ont également la cote à l'heure du dîner. Les sandwichs sont aussi de consommation courante et sont habituellement achetés dans les dépanneurs. Les hommes prennent leur dîner à l'extérieur plus fréquemment que les femmes.

Le souper est le repas le plus important de la journée et est habituellement pris à la maison avec la famille, malgré que les longues heures de travail et de transport quotidien dans les zones métropolitaines rendent souvent la chose impossible. La viande, le poisson, les légumes, les légumes marinés et le riz sont les aliments que l'on retrouve plus souvent sur la table. Un souper traditionnel japonais est composé d'un grand bol de riz assorti de plusieurs plats d'accompagnement comme le poisson et les légumes, ou la viande et les légumes avec la soupe miso.

Ce sont généralement les femmes qui cuisinent entièrement le repas et qui se chargent de l'achat des denrées alimentaires. Les ménages japonais se tournent plusieurs fois par mois vers les substituts de repas maison et les familles soupent à l'extérieur une ou deux fois par mois.

Bien que la plupart des aliments soient offerts à longueur d'année, de nombreux consommateurs continuent de suivre les principes de la cuisine traditionnelle en mettant l'accent sur les ingrédients saisonniers. En conséquence, la demande pour les différentes denrées peut varier beaucoup au fil des saisons.


2.2 HABITUDES ALIMENTAIRES : LA CUISINE

Les cuisines japonaises sont beaucoup plus petites que celles des foyers européens et nord‑americains. Les cuisines à aires ouvertes sont devenues plus courantes, surtout dans les condominiums.

On y retrouve généralement une cuisinière comptant d'un à quatre éléments de cuisson et un petit gril pour le poisson. Les fours de type nord-américain sont plutôt rares, mais la plupart des cuisines sont équipées de fours micro-ondes, souvent dotés de fonctions de base pour le rôtissage et la cuisson. Pour le riz, on se sert d'un cuiseur électrique. On retrouve partout des réfrigérateurs qui sont plus gros et plus perfectionnés depuis quelques années, mais qui sont encore très petits par rapport aux modèles occidentaux.

Selon un sondage sur les habitudes alimentaires mené en 2008, 48 p. 100 des consommateurs cuisinent leurs propres repas; 43 p. 100 bénéficient de la cuisine faite par un autre membre de la famille; et 6 p. 100 se nourrissent habituellement de repas précuits prêts-à-manger qui sont achetés à l'extérieur. La fréquence des activités culinaires est variable : pendant que 54 p. 100 des personnes interrogées indiquaient cuisiner au moins un repas par jour à la maison, près de 18 p. 100 ne le faisaient que quelques fois par semaine, et 13 p. 100 ne cuisinaient pas du tout.


2.3 COMPRENDRE LES CONSOMMATEURS JAPONAIS

Comme nous l'avons déjà mentionné, les consommateurs japonais accordent beaucoup d'importance à la qualité et aux marques, et leur préférence pour les aliments japonais peut poser un défi considérable aux exportateurs étrangers. Ainsi, l'une des principales raisons invoquées par les consommateurs du Japon pour ne pas acheter les aliments canadiens est leur satisfaction à l'égard des produits japonais.

2.3.1 GOÛT POUR LA NOUVEAUTÉ

Les expériences nouvelles sont très valorisées par les consommateurs japonais. Cette volonté se manifeste aussi dans leurs habitudes alimentaires et n'est pas limitée aux jeunes. De nombreux consommateurs de plus de 50 ans tiennent beaucoup à expérimenter des aliments qu'ils ne connaissent pas et estiment cela important pour leur mieux-être.

Ils accordent aussi de l'importance au choix et à la variété de produits alimentaires, notamment pour ce qui est des saveurs et de l'emballage. Les fabricants de produits alimentaires ont répondu à ce désir d'expérimentation en modifiant la préparation des produits et en y incorporant de nouveaux arômes. La tendance est par exemple aux confiseries qui ont un goût frais, fruité ou acidulé, tout comme à la fusion des caractéristiques de produits existants pour en créer de nouveaux. Cette approche combinatoire a donné naissance à des aliments novateurs du point de vue du goût et de la texture, et même de nouvelles catégories de produits comme cette boisson qui est un croisement entre un dessert en gelée et une boisson gazeuse.

Ce penchant pour la nouveauté se manifeste également dans les endroits où les Japonais consomment ces aliments et boissons nouveau genre. On compte quelque 300 000 cafés au Japon et bon nombre de ces établissements ne sont pas simplement des endroits où l'on se rend pour casser la croûte en savourant une tasse de café ou de thé. Un nombre croissant de « cafés concepts » s'emploient à répondre aux besoins des consommateurs de manière originale. Il s'agit pour certains de créer une ambiance thérapeutique alors que d'autres présentent des spectacles sur scène ou offrent un environnement propice à l'exploration des plus récentes tendances.

2.3.2 RECHERCHE DE COMMODITÉ

La tendance à la recherche de commodité a amené les Japonais à s'intéresser davantage aux aliments prêts à manger. Ce phénomène est notamment attribuable à un mode de vie en accéléré, au nombre croissant de femmes travaillant à l'extérieur du foyer (elles représentent maintenant 40 p. 100 de la population active), au nombre croissant de personnes seules, à une quête de variété dans l'alimentation et à la demande de produits à bas prix. Il a donc fallu concevoir toute une gamme d'aliments faciles à préparer, y compris des substituts de repas maison, des produits de longue conservation et des aliments congelés. La facilité de préparation est primordiale et les fours micro-ondes sont grandement mis à contribution en ce sens.

La société japonaise est également très branchée. La vaste majorité des ménages ont accès à Internet et de plus en plus de consommateurs optent pour le côté pratique de l'achat de produits alimentaires en ligne. De 2007 à 2008, les ventes de produits alimentaires en ligne ont doublé pour atteindre 275 millions de dollars. Selon un rapport de McKinsey/METI, la valeur du marché de l'alimentation en ligne grimpera jusqu'à 48 milliards de dollars d'ici 2015. Avec l'utilisation généralisée des téléphones intelligents, il deviendra encore plus facile pour les Japonais de magasiner en ligne, ce qui ne manquera pas de favoriser cette tendance.

Les machines distributrices sont omniprésentes; le Japon en compte 5,5 millions, soit une par 23 habitants. La plupart offrent des boissons non alcoolisées comme les boissons gazeuses, les jus, les boissons vitaminées ou énergétiques, le thé et le café. Certaines seulement proposent des produits alimentaires comme la crème glacée, le riz et les nouilles instantanées.

2.3.3 IMPORTANCE DU PRIX ET DE LA SALUBRITÉs

Depuis l'éclatement de la bulle économique japonaise dans les années 1990, les consommateurs se préoccupent de plus en plus du prix. Toutefois, les baisses de revenu n'ont pas réduit les attentes des Japonais quant à la qualité des produits, et ils se distinguent par leurs exigences exceptionnellement élevées et leur refus d'acheter des aliments présentant des imperfections, si minimes soient-elles. En conséquence, la fraîcheur et la qualité des aliments offerts dans les magasins et les restaurants japonais n'ont pas leur pareil.

Comme nous l'avons déjà indiqué, les consommateurs japonais accordent beaucoup d'attention à la salubrité des aliments. C'est une question très importante aux extrémités inférieure et supérieure du spectre des prix et c'est dans ce contexte que les produits de grande qualité satisfaisant de toute évidence aux normes en matière de salubrité, de santé, de nutrition et de goût peuvent être vendus à un prix majoré. La traçabilité est également importante pour les mêmes raisons et les supermarchés offrent maintenant des étiquettes avec codes que les consommateurs peuvent déchiffrer rapidement au moyen de la caméra de leur téléphone cellulaire pour avoir accès via Internet aux informations de traçage (vous trouverez de plus amples renseignements à ce sujet dans la section 2.3.6 « Préférences en matière d'emballage »).

Cette importance accordée à la salubrité des aliments a influé sur les attitudes des consommateurs japonais à l'égard des produits importés que l'on considère souvent comme moins sûrs que les produits locaux. Les aliments canadiens se classent toutefois relativement bien à ce chapitre parce qu'on considère qu'ils ont été produits dans un environnement propre, en vertu de normes sévères en matière de salubrité des aliments et de façon écologique.

2.3.4 HABITUDES DE DÉPENSES

Pour une famille japonaise, l'alimentation est la seconde dépense en importance, après le logement. Les aliments frais sont prisés et souvent achetés au jour le jour. Les consommateurs sont prêts à visiter différents détaillants pour trouver les produits de la meilleure qualité possible.

La majorité des Japonais consomment chaque semaine des aliments importés sous une forme ou une autre, et plus de deux sur cinq mangent au restaurant ou consomment des repas à emporter au moins une fois par semaine. Les boulangeries, les dépanneurs et les établissements de restauration rapide sont les points de vente les plus populaires pour les plats à emporter, et la livraison à domicile est chose courante.

Malgré la portée considérable de la télévision, l'information fournie en magasin et le bouche à oreille constituent les principales sources de renseignements au sujet des aliments. C'est le plus souvent par la voie des journaux et des outils promotionnels en agasin que le consommateur apprend que les aliments sont vendus à un endroit donné. Pour la plupart des Japonais, les sources les plus courantes d'information au sujet des aliments canadiens sont l'emballage et le magasin où on peut les acheter.

La plupart des consommateurs japonais dépensent entre 179 $ et 776 $ par mois pour la nourriture. Les femmes ont l'avantage à ce chapitre : 29 p. 100 des femmes dépensent entre 537 $ et 776 $ par mois, comparativement à seulement 17 p. 100 des hommes.

Les hommes ont plus fréquemment recours aux dépanneurs (47 p. 100 contre 26 p. 100 pour les femmes). Ces dernières se tournent toutefois plus souvent vers les boutiques spécialisées et les services de livraison à domicile (24 p. 100 contre 17 p. 100 pour les hommes).

2.3.5 ÉTABLISSEMENT DES PRIX AU DÉTAIL

Il est difficile de donner des pourcentages de marge bénéficiaire type pour les importations alimentaires du Japon parce que ces marges dépendent en grande partie du produit concerné et de l'entreprise japonaise qui le prend en charge. En outre, il y a des droits d'importation à payer sans compter une taxe à la consommation de 5 p. 100 perçue sur les ventes au détail.

En gros, on pourrait toutefois dire que la marge de l'importateur se situe entre 5 et 10 p. 100, celle du distributeur ou du grossiste entre 10 et 20 p. 100, et celle du détaillant entre 30 et 40 p. 100. En conséquence, le prix de détail au Japon de produits alimentaires importés du Canada sera environ le double de ce que nous payons ici.

Il est toutefois possible que les importateurs japonais préfèrent que les prix soient indiqués comme étant franco à bord (FAB) ou coût, assurances et fret (CAF). Cette exigence est attribuable au fait qu'il est difficile pour eux d'assumer la responsabilité du transport à partir de l'usine dans le territoire canadien.

2.3.6 PRÉFÉRENCES EN MATIÈRE D'EMBALLAGE

La plupart des manufacturiers nord-américains considèrent que l'emballage a une fonction utilitaire. Ils cherchent la façon la moins coûteuse d'acheminer leurs produits jusqu'au consommateur tout en répondant à quelques exigences fondamentales du point de vue de la marque et de la mise en marché.

Les priorités des fabricants japonais sont différentes. Ils mettent tout en oeuvre pour offrir un emballage unique qui plaira à leurs clients, et ceux‑ci s'attendent à un tel emballage. Cette importance accordée à l'emballage s'explique notamment du fait que le Japon est une société où l'on s'échange des cadeaux. Comme pour n'importe quel cadeau, l'emballage d'un produit doit démontrer de la déférence et du respect à l'égard du destinataire. Les détaillants sont très conscients de cette caractéristique et vont habituellement retourner un envoi en refusant de le payer si les emballages ou les produits sont endommagés, égratignés, tachés ou abîmés d'une manière ou d'une autre.

Il en ressort donc que l'apparence de vos emballages et leur condition à l'arrivée fournissent des indications directes sur votre entreprise et la qualité de vos produits. Les Japonais jugent effectivement un livre d'après sa couverture, alors vos produits doivent bien paraître sur l'étalage, dans l'emballage et sur la table. On valorise la fraîcheur, le caractère unique et l'effet d'émerveillement. Les consommateurs japonais apprécient les étiquettes en anglais, tout au moins du fait qu'elles leur indiquent qu'il s'agit d'un produit importé.

D'un point de vue purement fonctionnel, les emballages destinés au marché japonais devraient offrir des portions plus petites que leurs équivalents nord-américains. Le volume total du produit devrait tenir compte de la taille réduite des garde-manger et des réfrigérateurs équipés de congélateurs minuscules, et les emballages devraient être faciles à ouvrir et à refermer hermétiquement. Ils doivent également résister aux taux d'humidité élevés que l'on trouve au Japon et porter un sceau de sécurité. Le datage et la traçabilité sont essentiels et l'emballage doit être suffisamment robuste pour arriver en magasin en parfaite condition.

Les étiquettes doivent être droites et parfaitement alignées (la section 3.3.3 traite de la réglementation officielle en la matière). Dans la plupart des cas, une fois que vous avez trouvé un importateur japonais, il travaillera avec vous pour concevoir une étiquette japonaise qui pourra être apposée sur l'emballage en anglais. De nombreux importateurs aiment procéder de cette manière, car ils peuvent ainsi facilement montrer au consommateur à l'affût des tendances qu'il s'agit d'un produit importé. Au fil de l'augmentation de vos volumes de ventes au Japon, il pourrait toutefois être judicieux d'investir dans un emballage en japonais.

Les codes QR sont grandement utilisés pour l'emballage des aliments au Japon et les consommateurs s'y réfèrent pour obtenir de l'information sur les aliments vendus. La plupart des téléphones mobiles japonais peuvent facilement déchiffrer ces codes, ce qui donne accès au site Web du manufacturier où l'on trouve les renseignements voulus sur la traçabilité et les qualités nutritives du produit. L'hyperlien QR ou Internet permet également au vendeur d'interpeller le consommateur au moyen d'autres outils comme les promotions de marketing et des suggestions de recettes. Les fournisseurs canadiens qui souhaitent s'implanter davantage sur le marché japonais pourraient songer à inclure une page en japonais sur le site Web de leur entreprise et à la rendre accessible via le code QR imprimé sur leur emballage. La figure 1 ci‑apres présente un exemple de code QR tiré d'une brochure produite pour la foire commerciale FOODEX tenue au Japon en 2011.

Figure 1. EXEMPLE DE CODE QR

Code QR: La description de cette image suit.
Description

EXEMPLE DE CODE QR

2.3.7 DÉMOGRAPHIE ET TENDANCES

La population japonaise est estimée à 126,8 millions d'habitants et affiche un taux de décroissance de 0,24 p. 1005. Au fil du déclin de la population, la demande de produits alimentaires devrait normalement diminuer. En outre, la population du pays vieillit rapidement. En effet, 22,2 p. 100 des habitants sont âgés de plus de 65 ans, 64,3 p. 100 de la population a entre 15 et 64 ans, et 13,5 p. 100 a 14 ans et moins.

Grâce à leur excellent système de santé et à leurs bonnes habitudes alimentaires, les Japonais ont une espérance de vie parmi les meilleures au monde avec 82,2 ans, soit 78,9 ans pour les hommes et 85,7 ans pour les femmes. Ces consommateurs vieillissants chercheront sans doute de nouveaux aliments et boissons adaptés à leur état de santé.

L'âge moyen lors du premier mariage est de 30,2 ans pour les hommes et de 28,5 ans pour les femmes, avec une hausse respective de 1,7 et 2,7 ans, au cours des 20 dernières années. La baisse du taux de mariage et la hausse de l'âge moyen lors du premier mariage expliquent en partie la chute du taux de natalité, laquelle entraînera une diminution graduelle du nombre de produits axés sur la famille qui feront place sur le marché à des produits ciblant les personnes seules et plus âgées.

Les Japonais continuent de migrer des régions rurales vers les centres urbains. En 2008, la population urbaine comptait pour 66 p. 100 du total, avec un taux d'urbanisation estimé à 0,2 p. 100. Au fil du temps, ce phénomène influera sur les types de biens et services consommés par les Japonais. Ces tendances démographiques nous laissent entrevoir une société qui sera plus âgée, davantage concentrée en milieu urbain et constituée de ménages plus petits.

Le vieillissement de la population fera augmenter la demande pour des aliments bons pour la santé. On recherchera notamment des suppléments alimentaires, des aliments fonctionnels, des nutraceutiques et des antioxydants, ainsi que des aliments qui ont des effets bénéfiques sur la santé digestive, le taux de cholestérol et la glycémie. L'urbanisation accentuera l'intérêt des Japonais pour la consommation d'un large éventail d'aliments transformés et pour la recherche d'expériences nouvelles en matière d'emballage, de points de vente et de saveur des aliments.

Toujours à cause de la récession, les Japonais mangent moins souvent à l'extérieur et reçoivent davantage à la maison. Compte tenu du mode de vie effréné des Japonais, la tendance vers la consommation de repas-minute et d'aliments prêtsà-servir ne risque toutefois pas de s'inverser. Comme c'est le cas en Amérique du Nord, le repas en famille occupe une place moins importante qu'auparavant et les aliments faciles à cuisiner, les substituts de repas maison et les plats prêts à manger deviennent très populaires.


2.4 MODES DE VIE DES CONSOMMATEURS

Une enquête menée par Euromonitor International a permis de cerner plusieurs modes de vie en fonction de l'âge au Japon6. En voici un bref aperçu, en excluant les enfants et les adolescents :

2.4.1 LA VINGTAINE

Les dépenses sont considérables pour ce groupe d'âge où les gens amorcent leur carrière et leur vie familiale. Cette transition est assortie d'achats importants comme l'automobile et l'habitation, mais ce segment se différencie surtout par sa capacité de dépenser en fonction de l'image et des marques. Au fur et à mesure que leur revenu disponible augmente, les gens dans la vingtaine dépensent davantage pour les produits électroniques, les vêtements griffés et les loisirs. Il faut toutefois anticiper une baisse des ventes de ces biens et services, car la diminution du taux de natalité fera chuter la taille de ce groupe.

2.4.2 LA TRENTAINE

Les dépenses de ce segment de la population sont semblables à celles des gens dans la vingtaine, avec une forte proportion des achats visant des produits haut de gamme et des marques, mais on investit nettement plus dans les produits axés sur la famille. Un revenu disponible plus élevé, la sécurité d'emploi et un meilleur accès aux services financiers permettent l'achat de meubles dispendieux, de produits haut de gamme pour le divertissement au foyer et de voitures en plus d'autoriser des dépenses accrues au bénéfice des enfants.

2.4.3 LES GENS D'ÂGE MOYEN

Au cours des prochaines décennies, les gens d'âge moyen deviendront le segment le plus important de la population pour ce qui est de la consommation. Ils ont généralement économisé davantage que les plus jeunes et ces économies vont commencer à se manifester sur le marché avec le temps. Le mode de vie des consommateurs d'âge moyen va influencer le marché dans son ensemble, car ils disposent des ressources financières nécessaires et ont tendance à dépenser pour leur famille et leur ménage dans les secteurs de l'alimentation, des appareils électroménagers, de la communication, de l'ameublement et des produits de divertissement au foyer.

2.4.4 LES AÎNÉS

On prévoit que le Japon comptera 35 millions de pensionnés d'ici 2015. Dans ce contexte, les dépenses pour les soins et services médicaux, les produits pharmaceutiques, la santé et le mieux-être vont continuer d'augmenter. Tant et aussi longtemps que les gens de ce segment de la population demeureront actifs et mobiles, il persistera une forte tendance à adopter un mode de vie axé sur les vacances, le tourisme intérieur et les autres activités de loisirs.

2.4.5 MODES DE VIE ET ALIMENTS IMPORTÉS

Selon le sondage mené par Agriculture et Agroalimentaire Canada, il y a deux groupes de consommateurs dont les modes de vie offrent les meilleures perspectives aux exportateurs canadiens. Il y a d'abord le segment des amateurs d'aliments importés dont les membres sont avides de ces aliments et prêts à payer le prix. Ils tiennent à impressionner leurs invités et le font souvent en leur servant des produits fins provenant de l'étranger, le pays d'origine étant considéré comme un indicateur clé de la qualité de l'aliment importé.

Le second segment est celui des « passionnés de cuisine ». Ils s'intéressent à la variété et souhaitent essayer de nouveaux types d'aliments et de recettes, mais sont moins attirés par les produits étrangers que les consommateurs du premier groupe et préfèrent souvent acheter des produits japonais. Ils font généralement leurs emplettes dans des épiceries indépendantes et des magasins spécialisés et dépensent chaque mois un montant relativement élevé pour l'achat de produits alimentaires.

Quatre autres modes de vie peuvent être cernés, mais les gens qui les adoptent ont un revenu faible ou moyen et/ou s'intéressent moins aux aliments importés.

La Figure 2 présente une schématisation de ces six segments. Pour plus de détails à ce sujet, visitez le site Web de l'image internationale de la marque Canada à l'adresse www.marquecanadabrand.agr.gc.ca.

FIGURE 2. ORDINOGRAMME DE LA DISTRIBUTION ALIMENTAIRE JAPONAISE

ORDINOGRAMME: La description de cette image suit.
Description

FIGURE 2. ORDINOGRAMME DE LA DISTRIBUTION ALIMENTAIRE JAPONAISE : Amateurs d’aliments importés Proportion = 5%, Passionnés de cuisine Proportion = 20%, Chercheurs de produits salubres Proportion = 16%, Chercheurs d’expériences Proportion = 18%, Achetuers d’aliments fonctionnels Proportion = 18%, Indi érents Proportion = 23%


3. SE PRÉPARER À EXPORTER AU JAPON

Les Japonais voudraient-ils acheter votre produit s'il était disponible au Japon? Sinon, serait‑il possible de le modifier de manière à les faire changer d'avis? Les réponses à ces questions et à d'autres semblables devraient être au coeur de vos préoccupations lorsque vous considérez le Japon comme un marché d'exportation possible.


3.1 VOTRE PRODUIT SE VENDRA-T-IL AU JAPON?

L'intérêt des Japonais pour votre produit dépendra de bien des facteurs différents. Par exemple, les aliments prêts à manger exigeront une approche de mise en marché différente des aliments spécialisés ou de luxe et vous devrez déterminer si votre produit satisfait aux besoins du segment de marché visé pour ce qui est du goût, de la composition, de la taille des portions et de l'emballage. Vous devrez également déterminer le prix que vous allez établir en fonction des types de produits comparables actuellement offerts sur le marché. Si votre produit n'existe pas déjà sur le marché japonais, vous devrez trouver la meilleure façon de le lancer, notamment quant aux indications à fournir sur la manière de le consommer. Enfin, chose très importante, il faudra que votre produit satisfasse à la réglementation très stricte en vigueur au Japon pour ce qui est des importations.

Cela exigera de votre part une bonne quantité de recherches sur le marché et vous pouvez à ce titre obtenir de l'aide externe auprès de sources comme Agriculture et Agroalimentaire Canada, l'ambassade du Canada au Japon, le Service de délégués commerciaux du Canada, les ministères provinciaux et peut-être également votre association sectorielle. La participation à une mission commerciale au Japon et à des salons commerciaux est un autre moyen efficace d'en apprendre davantage sur le marché japonais.

Voici des sources d'information utiles sur le marché de l'agroalimentaire au Japon :

Pour des renseignements généraux au sujet de l'exportation, voir la section Exportation, importation et investissement étranger du site Web d'Entreprises Canada à l'adresse http://www.entreprisescanada.ca/fra/105/.


3.2 VOTRE PRODUITS PEUT-IL SOUTENIR LA CONSCURRENCE SUR LE MARCHÉ JAPONAIS?

Les Japonais importent d'Europe, d'Australie, des États-Unis et du Brésil toute une gamme de produits alimentaires dont bon nombre entrent en concurrence avec les produits offerts par le Canada. Les manufacturiers japonais sont également très présents et comprennent très bien les exigences et les goûts de leurs compatriotes. Le marché japonais est donc extrêmement concurrentiel avec des consommateurs qui ne cessent d'exiger de nouveaux types de produits, de saveurs et d'emballages.

Les entreprises canadiennes peuvent tirer avantage des caractéristiques positives des aliments canadiens qui intéressent les consommateurs japonais. Aux yeux des Japonais, le Canada est un pays sûr, peuplé de gens fiables et bénéficiant d'une image favorable à l'échelle planétaire. Nous avons la réputation d'être consciencieux dans la production des denrées alimentaires au sein d'un secteur très réglementé, et nous sommes reconnus pour notre environnement naturel et la pureté de nos eaux et de nos sols. Cela nous procure un avantage par rapport à d'autres pays dont la réputation a souffert de scandales liés à la contamination au cours des dernières années.

3.2.1 ATTITUDES À L'ÉGARD DES ALIMENTS CANADIENS

À la suite d'une enquête récente d'Agriculture et Agroalimentaire Canada, on pourrait résumer comme suit les attitudes des consommateurs japonais à l'égard des aliments canadiens :

  • La plupart des répondants ont indiqué qu'ils aimeraient pouvoir acheter davantage d'aliments canadiens dans les établissements où ils font leurs emplettes.
  • Les premiers produits qui viennent à l'esprit des répondants lorsqu'on les interroge au sujet des aliments canadiens sont le sirop d'érable, le saumon et le blé.
  • Lorsqu'on demande quels aliments canadiens on serait disposé à acheter, les réponses qui reviennent le plus souvent sont le sirop d'érable, le miel, les baies, l'alcool, l'eau minérale, le poisson, le pain, le porc, les céréales et les pâtes.
  • Les répondants considèrent que les aliments canadiens sont goûteux, salubres, propres et frais. Comme nous l'avons déjà mentionné, ces qualités revêtent une importance primordiale dans les choix alimentaires des Japonais.
  • Les répondants qui comptent accroître leurs achats d'aliments canadiens s'attendent à des produits uniques qui ont du goût, ajoutent de la variété à leurs repas et peuvent être acquis à des prix raisonnables.
  • La principale raison pour laquelle les Japonais ne souhaitent pas acheter davantage d'aliments canadiens est leur satisfaction à l'égard des produits locaux.
  • Quelques consommateurs, mais pas tous, hésitent à augmenter leur consommation de produits alimentaires canadiens parce qu'ils ont l'impression qu'ils manquent de variété. Il est important de surmonter cet obstacle, car l'une des principales raisons pour laquelle les gens achètent des aliments importés, c'est qu'ils souhaitent ajouter de la variété à leur régime alimentaire.

3.2.2 PERCEPTIONS DES IMPORTATEURS À L'ÉGARD DES FOURNISSEURS CANADIENS

Un sondage mené récemment par Agriculture et Agroalimentaire Canada a révélé certains faits importants au sujet des importateurs japonais et de leurs perceptions à l'égard des fournisseurs canadiens. Des 621 entreprises japonaises sondées, 44 p. 100 avaient fait l'expérience d'un achat au Canada. Un tiers des entreprises envisageaient d'avoir recours à des fournisseurs canadiens, pendant que les autres n'étaient pas des acheteurs actuels ou potentiels.

La plupart des entreprises interrogées achetaient des marchandises de base et des produits à valeur ajoutée dans les catégories fruits et légumes, poissons et fruits de mer, et blé et céréales. Environ la moitié se procuraient des produits de boeuf et de porc, mais moins du quart optaient pour les légumineuses, les boissons ou les confiseries.

Les importateurs japonais ayant déjà acheté des produits canadiens accordaient une meilleure cote au Canada que ceux qui n'en avaient jamais fait l'expérience. Ils considéraient que le Canada constituait généralement une source d'approvisionnement plus satisfaisante que la plupart des pays, sur un pied d'égalité avec l'Australie et les États-Unis. Le sondage révélait toutefois que le Canada venait au sixième rang lorsqu'on demandait aux importateurs japonais avec quel pays ils souhaitaient le plus faire des affaires. Le Canada arrivait cinquième pour ce qui est de la facilité des échanges commerciaux et septième parmi les pays désignés par les importateurs comme offrant les meilleurs produits agroalimentaires.

3.2.3 MISE EN MARCHÉ AUPRÈS DES CONSOMMATEURS JAPONAIS AU MOYEN DE LA MARQUE CANADA

La marque Canada est une approche de commercialisation spécifique au secteur de l'alimentation et de l'agriculture qui a été élaborée en partenariat étroit avec l'industrie et les gouvernements provinciaux. Il s'agit d'exploiter l'excellente image du Canada à l'échelle internationale pour mousser les ventes et la renommée des produits alimentaires et agricoles canadiens à l'étranger.

Une feuille d'érable stylisée est utilisée comme logo pour la marque Canada. Il peut s'agir d'un outil de communication très efficace au Japon, car la feuille d'érable (sous presque toutes ses formes) est reconnue par la moitié des consommateurs japonais comme un symbole représentant le Canada. Dans notre contexte, elle est également associée à la fraîcheur, à la salubrité et à la fiabilité des aliments canadiens. Comme la  feuille d'érable a très peu d'autres connotations pour les Japonais, l'utilisation bien en vue du logo de la marque Canada dans les magasins et sur les emballages peut être un moyen efficace de mieux faire connaître vos produits.

Les entreprises autorisées à utiliser l'image de marque Canada sur leurs produits ont accès à un large éventail d'outils de commercialisation, y compris des modèles, des éléments graphiques de la marque Canada et de l'information sur les marchés internationaux. Pour en savoir davantage sur les mesures à prendre pour participer à l'initiative de promotion de l'image de la marque Canada, visitez le site Web de l'Image internationale de la marque Canada à l'adresse www.marquecanadabrand.agr.gc.ca.


3.3 VOTRE PRODUIT PEUT-IL ÊTRE EXPORTÉ AU JAPON?

Avant de pouvoir exporter des aliments au Japon, vous devez vous assurer que votre produit respecte les normes et les règlements très stricts de ce pays en matière d'importation. C'est le ministère japonais de la Santé, du Travail et des Affaires sociales qui établit ces règles du jeu et en assure la surveillance. Une fois que vous aurez déniché un importateur japonais, il vous aidera à vous y retrouver dans ce processus. Il est toutefois important que les entreprises canadiennes aient une compréhension de base des normes, des exigences et des règlements en vigueur au Japon.

Il faut également noter que des restrictions s'appliquent à l'égard de l'exportation de certains produits agroalimentaires canadiens vers le Japon. Il faut donc que vous vous renseigniez auprès de votre personne-ressource locale à Agriculture et Agroalimentaire Canada pour savoir si votre produit est concerné. On peut consulter la réglementation touchant les aliments importés sur le site Web du ministère japonais à l'adresse suivante www.mhlw.go.jp/english/topics/importedfoods/index.html. Le Foreign Agricultural Service (FAS) du département de l'Agriculture des États-Unis offre l'accès à une multitude de rapports de recherche sur différents types de produits et sous-secteurs agroalimentaires, en incluant les règlements qui les régissent. Ces rapports peuvent être consultés sur le site Web du FAS à l'adresse http://gain.fas.usda.gov/Pages/Default.aspx.

3.3.1 LOIS APPLICABLES À LA SALUBRITÉ DES ALIMENTS

Il existe quatre lois principales dans ce domaine :

  • Loi-cadre sur la salubrité des aliments
    La Loi-cadre sur la salubrité des aliments établit les principes généraux du régime japonais d'assurance de la salubrité des aliments, y compris le rôle de la Commission de salubrité des aliments, un organisme d'évaluation des risques associés à l'alimentation.
  • Loi sur la salubrité alimentaire
    La Loi sur la salubrité alimentaire assure l'innocuité des aliments. Elle interdit la vente d'aliments contenant des substances dangereuses et prescrit les normes touchant les aliments, les additifs, les contenants et les emballages. Les aliments importés qui ne satisfont pas à ces normes ne peuvent pas entrer au Japon. Il existe une version anglaise de la Loi sur la salubrité alimentaire que l'on peut consulter sur le site Web de l'organisation japonaise du commerce extérieur (JETRO) à l'adresse www.jetro.go.jp/en/market/regulations.
  • Loi sur les normes d'agriculture au Japon
    Le ministère japonais de l'Agriculture, des Forêts et des Pêches s'occupe également de la gestion des risques en matière de salubrité alimentaire. Il s'intéresse principalement à l'étiquetage des aliments, dans le cadre de la Loi sur les normes d'agriculture au Japon, ainsi qu'à la protection de la santé des animaux et des plantes au moyen d'une série de lois sur la quarantaine. Les règlements d'application de cette loi peuvent être consultés sur le site Web du ministère à l'adresse www.maff.go.jp/e/jas.
  • Loi sur la promotion de la santé
    La Loi sur la promotion de la santé précise les exigences nutritionnelles applicables aux programmes de repas dans les écoles ainsi que celles relatives aux étiquettes spéciales des produits pour nourrissons, enfants, femmes enceintes et autres groupes semblables.

3.3.2 NORMES TOUCHANT LES ALIMELNTS BIOLOGIQUES

Le ministère de l'Agriculture, des Forêts et des Pêches est également responsable des normes applicables aux aliments biologiques que l'on peut consulter sur le site www.maff.go.jp/e/jas/specific/organic.html.  Comme il n'existe pas actuellement d'équivalence entre les normes canadiennes et japonaises, il faut noter qu'il est particulièrement difficile d'exporter au Japon des aliments biologiques transformés au Canada.

3.3.3 ALIMENTS À USAGE SANTÉ SPÉCIFIQUE (FOSHU)

La classification FOSHU est une certification réglementée qui permet aux fabricants de faire une allégation santé spécifique à l'égard d'un produit, pour autant que celui‑ci satisfasse à certaines exigences. Pour qu'un produit puisse être vendu avec l'attestation FOSHU, il faut en évaluer la salubrité et l'efficacité en vue d'obtenir l'approbation du ministère de la Santé, du Travail et des Affaires sociales. Les critères d'approbation sont les suivants :

  • Son efficacité doit être clairement démontrée relativement aux allégations qui sont faites.
  • Il peut être consommé en toute innocuité.
  • Il est constitué d'ingrédients ayant une bonne valeur nutritionnelle.
  • Les caractéristiques du produit peuvent être garanties au moment de sa consommation.
  • Sa fabrication s'accompagne de méthodes reconnues de contrôle de la qualité s'appliquant aux produits, aux ingrédients, aux processus et à l'analyse.

Pour de plus amples renseignements, voir la page du site Web du ministère de la Santé, du Travail et des Affaires sociales qui traite de la certification FOSHU à www.mhlw.go.jp/english/topics/foodsafety/fhc/02.html.

3.3.4 EXIGENCES EN MATIÈRE D'ÉTIQUETAGE

La Loi sur les normes d'agriculture du Japon et la Loi sur la salubrité alimentaire exigent que les informations suivantes figurent, en japonais, sur les étiquettes des emballages des produits alimentaires importés vendus au détail : nom du produit;

  • pays d'origine;
  • nom de l'importateur;
  • ingrédients, autres que les additifs, par ordre décroissant du pourcentage du poids;
  • additifs, par ordre décroissant du pourcentage du poids, sur une ligne distincte de celle des ingrédients;
  • le poids net en unité métrique;
  • une date de péremption pour les aliments dont la qualité se détériore en cinq jours ou moins, ou une date limite de consommation pour ceux dont la détérioration est plus lente;
  • les instructions concernant la conservation;
  • les ingrédients issus de la biotechnologie;
  • les risques de réaction allergique pour les produits contenant du blé, du sarrasin, des oeufs, du lait, des arachides, de la crevette et du crabe.

Tous les détails sont donnés sur la page du site Web du ministère de l'Agriculture, des Forêts et des Pêches qui traite de l'étiquetage des aliments à l'adresse www.maff.go.jp/e/jas/labeling.

L'étiquetage concernant la valeur nutritionnelle est facultatif, mais si un fabricant choisit de le faire il doit suivre les lignes directrices très strictes du ministère de la Santé, du Travail et des Affaires sociales. Ces étiquettes doivent être en japonais.

3.35 ADDITIFS ALIMENTAIRES

Selon la définition fournie dans la Loi sur la salubrité alimentaire, les additifs sont les substances ajoutées à un aliment ou utilisées dans son processus de fabrication ou aux fins de sa préservation. Ils se répartissent en quatre catégories :

  • les additifs alimentaires désignés, ce qu'on appelle la catégorie principale;
  • les additifs alimentaires existants, comme la pectine;
  • les aromatisants naturels;
  • les aliments usuels utilisés comme additifs, comme le gluten ou la gélatine.

Peu importe la catégorie, tous les additifs alimentaires doivent être indiqués sur l'étiquette, en japonais.

Le ministère de la Santé, du Travail et des Affaires sociales exige une évaluation de salubrité pour les additifs alimentaires. Bien que les normes du Codex7 soient utilisées pour ces évaluations, seuls les additifs approuvés par le ministère peuvent être utilisés dans les aliments et les boissons vendus au Japon. Pour connaître les additifs approuvés, leurs utilisations autorisées et les normes de tolérance, on peut consulter le site Web du ministère sur les additifs alimentaires à l'adresse www.mhlw.go.jp/english/topics/foodsafety/foodadditives.

Vos produits pourront être dédouanés plus rapidement si vous fournissez les renseignements suivants concernant les additifs au moment où ils arrivent au Japon :

  • la désignation chimique et le contenu en parties par million (ppm) de tous les additifs synthétiques pour lesquels des seuils de tolérance ont été fixés par le ministère de la Santé, du Travail et des Affaires sociales;
  • les noms de tous les additifs alimentaires naturels;
  • la désignation chimique et le numéro du code international des couleurs pour tous les colorants artificiels;
  • la désignation chimique des aromatisants artificiels telle qu'elle figure dans la liste des additifs approuvés par le Japon.

3.3.6 RÉSIDUS DE PRODUITS CHIMIQUES AGRICOLES, ADDITIFS ALIMENTAIRES POUR ANIMAUX ET MÉDICAMENTS

Le Japon a adopté des règlements régissant les résidus de produits chimiques agricoles, les additifs alimentaires pour animaux et les médicaments vétérinaires se retrouvant dans l'alimentation. Il existe des limites maximales des résidus (LMR) pour environ 10 000 de ces substances, et plusieurs centaines d'autres qui sont fixées provisoirement en attente d'évaluation. Ces deux catégories forment ce qu'on appelle la « liste positive » des LMR. Les aliments renfermant des niveaux de résidus supérieurs à ceux indiqués dans la liste positive sont rejetés par les douanes japonaises au port d'entrée et n'ont pas accès au territoire japonais. Pour plus de renseignements sur le système de LMR, vous pouvez consulter le site suivant à l'adresse www.mhlw.go.jp/english/topics/foodsafety/positivelist060228.

3.3.7 AUTRES SUBSTANCES NOCIVES

Certains aliments contiennent naturellement des toxines ou des microorganismes nuisibles à la santé humaine, ou peuvent être contaminés par de telles substances lors de leur fabrication. Les Japonais surveillent de très près la présence des substances suivantes :

  • aflatoxine B (arachides, produits d'arachides, noix, épices);
  • poissons vénéneux (mollusques et crustacés, ciguatera, poissons ayant une forte teneur en esters cireux);
  • mollusques et crustacés toxiques (toxines diarrhéogènes et toxines paralytiques des bivalves);
  • cyanogènes (haricots de lima, haricots blancs);
  • méthanol (boissons très alcoolisées);
  • gossypol (graines de coton, autres que celles utilisées pour l'extraction de l'huile);
  • salmonelle (pour la viande mangée crue);
  • listeria (pour certains types de fromage non pasteurisés);
  • trichine (pour la viande de gibier);
  • substances radioactives;
  • aliments décomposés ou détériorés.

3.3.8 EMBALLAGE

Le ministère de la Santé, du Travail et des Affaires sociales fixe des normes de fabrication pour différents types de contenants. Les dispositions en vigueur traitent de la résine de synthèse, des boîtes de métal et des contenants ou emballages constitués de verre, de céramique, d'émail ou de caoutchouc. Vous trouverez de plus amples détails à ce sujet sur le site Web de l'organisation du commerce extérieur du Japon (JETRO) à l'adresse www.jetro.go.jp/en/market/regulations/.

3.3.9 LES TARIFS ET LES DROITS D'IMPORTATION

Les biens importés sont assujettis à des droits et à une taxe à la consommation de 5 p. 100. Pour connaître les tarifs et les taux actuels, vous pouvez consulter le site Web de l'administration douanière japonaise où vous trouverez des listes tarifaires (www.customs.go.jp/english/tariff).

Les procédures d'importation et d'exportation sont décrites à la page www.customs.go.jp/english/exp-imp . Le Japon dispose également d'un système de décision anticipée en matière de classification, que vous pouvez utiliser pour poser des questions à l'administration douanière japonaise au sujet de la classification et des taux tarifaires applicables à vos produits avant leur exportation. Vous trouverez de plus amples renseignements à l'adresse www.customs.go.jp/english/c-answer_e/imtsukan/1202_e.htm.

3.3.10 LES DOCUMENTS D'IMPORTATION REQUIS

Les documents d'importation suivants sont nécessaires pour qu'un produit puisse entrer au Japon :

  • Avis d'importation
  • Certificat sanitaire
  • Résultats d'inspection
  • Documents énumérant les ingrédients, les additifs et les procédés de fabrication
  • Certification du fabricant (au besoin)

Les cargaisons qui ne sont pas conformes à la Loi sur la salubrité alimentaire sont réexportées, détruites ou rejetées autrement.

Les aliments transformés qui sont importés pour la première fois doivent être accompagnés de documents additionnels comportant plus de détails que ce qui est indiqué sur l'avis d'importation, y compris des données sur les matières premières, les ingrédients et le procédé de fabrication.

Certains produits canadiens n'auront pas à subir de test à leur arrivée si un certificat d'analyse délivré par un laboratoire approuvé par le ministère japonais de la Santé, du Travail et des Affaires sociales accompagne l'envoi. On trouvera une liste des laboratoires canadiens dûment approuvés sur le site Web de ce ministère à l'adresse www.mhlw.go.jp/topics/yunyu/5/dl/k1.pdf.


4 TROUVER UN IMPORTATEUR JAPONAIS

Les entreprises japonaises répondent rarement aux sollicitations à froid ou aux approches directes faites par des personnes ou des firmes inconnues. Bien que des annuaires commerciaux puissent vous aider à cerner des entreprises susceptibles de s'intéresser à votre produit, une simple lettre restera probablement sans réponse. Les Japonais accordent énormément d'importance aux relations personnelles qui sont, pour eux, la base même des affaires. Vous aurez donc habituellement besoin d'être présenté à l'entreprise que vous ciblez par l'entremise d'une tierce partie qui a déjà établi une relation avec celle‑ci.

Les délégués commerciaux du Canada travaillent à l'Ambassade du Canada à Tokyo, au Consulat canadien à Nagoya et aux bureaux des délégués commerciaux du Canada à Kitakyushu et à Sapporo. Ces personnes seront au courant des événements au cours desquels vous pourriez rencontrer des gens d'affaires susceptibles de devenir vos clients ou de vous servir d'intermédiaires. Elles seront aussi au fait des prochains salons commerciaux et autres événements qui se dérouleront au Japon, qui pourraient être pour vous les meilleures occasions de prendre un premier contact avec les gens d'affaires et le marché japonais.

La plupart des entrepreneurs trouvent un importateur japonais en visitant le marché, ce qui constitue un moyen efficace pour établir un contact en personne et pour connaître soi-même le marché. Les délégués commerciaux peuvent aussi organiser des rencontres individuelles avec des personnes-ressources de l'industrie alimentaire japonaise et vous aider à cerner des clients potentiels.

AAC invite parfois des acheteurs japonais à assister à des salons commerciaux et à rencontrer des fournisseurs canadiens partout au Canada. Ce pourrait être une bonne façon pour vous d'être initié à ce que les acheteurs japonais recherchent et de vous renseigner sur la façon d'exporter des produits au Japon. Pour en savoir davantage sur les services offerts par AAC , y compris les services-conseils en matière d'exportation et de préparatifs concernant le Japon, communiquez avec le bureau d'AAC de votre région. Vous trouverez un annuaire de ces bureaux à l'adresse www.ats-sea.agr.gc.ca/reg/reg-fra.htm.


4.1 LES SALONS COMMERCIAUX

Les salons commerciaux consacrés à l'alimentation au Japon sont peut-être le meilleur moyen de vous ouvrir les portes du marché japonais, surtout si vous demandez aussi l'aide du Service des délégués commerciaux du Canada. Vous trouverez une liste à jour des salons commerciaux qui ont lieu au Japon sur le site Web d'AAC à la page www.ats.agr.gc.ca/eve/eve-asi-fra.htm#Japon.

Voici quelques principes de base qui vous aideront à tirer le maximum de votre présence à un salon commercial :

  • Votre principal matériel de vente, vos listes de prix et vos brochures doivent tous être offerts en japonais.
  • Retenez les services d'un interprète. Vous trouverez de plus amples renseignements à ce sujet à la section 4.6.3.
  • Votre stand doit être impeccable en tout temps; ne mangez pas et ne buvez pas à cet endroit.
  • Soyez alerte et prêt à accueillir les clients et à répondre à leurs questions. Vous aurez habituellement à échanger des cartes de visite (meishi), un rituel très important dans la culture d'entreprise japonaise. Vous trouverez à la section 4.5.2 des détails sur la façon de faire, y compris des conseils sur la disposition typographique d'une carte de visite destinée à un interlocuteur japonais.
  • La qualité de l'emballage de votre produit est cruciale. Il doit non seulement correspondre aux goûts des Japonais, mais se trouver aussi dans un état parfait. Les défauts ou les dommages ne sont tout simplement pas acceptables aux yeux des acheteurs japonais.
  • Des échantillons sont donnés gratuitement et activement lors des salons commerciaux au Japon, alors soyez prêt à faire de même avec vos produits.
  • Habillez-vous de façon sobre et n'utilisez pas de parfum. Votre porte-documents et votre porte-cartes de visite doivent être de grande qualité et de conception classique.
  • Les formalités sont essentielles. Élever la voix ou faire des plaisanteries serait mal vu.
  • Les gestes peuvent être mal compris, puisque les Japonais en font peu lorsqu'ils parlent.
  • Puisqu'il faut établir une relation avant de pouvoir faire des affaires au Japon, vous ne ferez pratiquement jamais de vente lors d'un salon commercial. Ce que vous cherchez ici, ce sont des gens d'affaires japonais qui souhaiteraient vous rencontrer à une autre occasion. C'est à cette première réunion que la relation, s'il y en a une, commencera.

4.2 LES ATTENTES ET LE CHOIX DE PARTENAIRES

L'éventuel importateur japonais et vous-même aurez tous deux des attentes à l'égard de votre relation d'affaires. La liste des attentes de l'importateur sera longue et il faudra les combler si vous devenez des partenaires. Les Japonais croient que le client est beaucoup plus important que le vendeur et, dans cette relation, l'importateur est le client. Cela signifie également qu'aucune demande du client n'est déraisonnable; si vous ne pouvez y répondre, l'importateur doit au moins voir que vous faites des efforts.

4.2.1 CE À QUOI S'ATTEND L'IMPORTATEUR

Un importateur s'attendra à ce que votre entreprise fasse ce qui suit :

  • Fournir une analyse préliminaire du segment que vous ciblez, y compris des données sur votre compétitivité, votre emballage, les produits semblables aux vôtres, les particularités de votre produit et les perspectives de ventes.
  • Faire preuve de patience. La plupart des entreprises japonaises entameront un partenariat d'affaires en passant d'abord une petite commande, pour voir comment vous allez l'exécuter. Elles passeront des commandes plus importantes par la suite si elles sont satisfaites de vous.
  • Fournir des échantillons en temps opportun et modifier la formulation et l'emballage du produit rapidement et efficacement pour répondre aux besoins du marché. Cette capacité est très importante, puisque l'emballage d'un grand nombre de produits alimentaires et de boissons change chaque saison.
  • Fournir un produit de qualité constante et le livrer dans les délais prévus.
  • Prévoir les besoins de votre client et le tenir au courant de ce que vous faites par rapport à son entreprise.
  • Fournir un service à la clientèle exemplaire.
  • Être souple pour ce qui est des prix et des modalités de paiement.
  • Accepter que l'exclusivité puisse être une condition du contrat (vous trouverez de plus amples renseignements à ce sujet à la section 6.1.2).
  • Écouter attentivement ses commentaires et ses demandes.
  • Accepter de visiter le Japon régulièrement pour entretenir la relation.
  • S'adapter à la façon japonaise de faire des affaires.

4.2.2 CHOISIR VOTRE PARTENAIRE

Votre liste d'attentes est plus courte, mais tout aussi importante. Ce sera essentiellement le même ensemble de critères que vous utiliseriez pour choisir n'importe quel partenaire d'affaires. L'importateur potentiel doit démontrer les qualités suivantes :

  • Il répond à vos critères rigoureux pour ce qui est du crédit, des délais de paiement et de la fiabilité générale.
  • Sa zone de distribution couvre les marchés que vous ciblez au Japon.
  • Ses forces sur le plan de la distribution et du marketing correspondent à votre gamme de produits.
  • Il ne s'occupe pas directement de la distribution de produits concurrents auprès des segments de consommateurs que vous ciblez.
  • Il est prêt à inclure une stratégie de sortie dans le contrat qu'il conclura avec vous.

4.3 LA PREMIÈRE RÉUNION ET LE SUIVI

La première réunion que vous aurez avec vos homologues japonais sera plus qu'une réunion d'affaires : ce sera aussi la rencontre de deux cultures d'entreprise très différentes.

4.3.1 LES GOÛTS, LES AVERSIONS ET LES FORMALITÉS

Avant votre première réunion, il pourrait vous être utile de comprendre ce que les Japonais aiment et ce qu'ils n'aiment pas chez les Occidentaux. Ils aiment notre indépendance et notre individualisme; la facilité avec laquelle nous nous lions d'amitié; notre façon de dire ouvertement ce que nous pensons; la confiance et l'estime de soi que nous dégageons. Par contre, ils aiment moins notre manque de sensibilité et d'empathie; notre côté agressif et superficiel; notre arrogance et notre confiance exagérée; notre peu de respect envers les coutumes. Si vous mettez l'accent sur les aspects positifs et évitez de montrer par inadvertance les aspects négatifs, vos démarches en seront grandement facilitées.

Rappelez-vous également que toute la société japonaise ‑ non seulement les réunions d'affaires ‑ est très axée sur les formalités, et que les attitudes des Canadiens et des Japonais à cet égard sont radicalement opposées. Nous croyons que les formalités tiennent les gens à distance, tandis que les Japonais y voient un élément d'attachement et un signe de respect. À l'inverse, les Canadiens croient que l'absence de formalité est synonyme de sincérité, tandis que les Japonais y voient un manque de sérieux. Les formalités japonaises teintent profondément la conduite des réunions.

L'étiquette qu'il convient de respecter lors des réunions est décrite plus en détail à la section 4.6.

4.3.2 LA PREMIÈRE RÉUNION

Votre première visite à une firme japonaise sera souvent une visite de courtoisie dont le but sera de vous présenter et de présenter votre entreprise, et de permettre aux deux parties de s'évaluer mutuellement en tant que partenaires d'affaires éventuels. Toutefois, de nombreux cadres supérieurs japonais ne parlent ni anglais ni français et si vous demandez à vous entretenir seulement avec du personnel parlant l'un ou l'autre de ces langues, vous n'aurez pas la chance de faire la connaissance de ces cadres. Si aucun membre de votre équipe ne parle japonais, amenez un interprète (de plus amples renseignements sur le recours aux interprètes se trouvent à la section 4.6.3). Vous montrerez ainsi que vous souhaitez sérieusement commercialiser vos produits au Japon.

Durant la réunion, vos homologues japonais voudront savoir que votre compagnie a fait ses preuves. Ne manquez pas de parler de la taille de votre entreprise, de vos ventes annuelles, du nombre d'employés et du nombre d'années d'existence de votre entreprise et de toute autre chose qui démontrera votre fiabilité et votre capacité. Vous devez aussi apporter une trousse d'information pour chacun de vos hôtes, dont le contenu sera, autant que possible, traduit en japonais. La trousse d'information doit comprendre une liste hiérarchique du personnel qui vous accompagne à la réunion, un aperçu et l'historique de votre entreprise ainsi que des renseignements sur les succès que vous avez connus dans d'autres marchés.

Sachez toutefois que vos interlocuteurs pourraient s'éloigner du sujet et aborder des questions qui n'ont rien à voir avec les affaires. Il ne s'agit pas de simples bavardages; c'est une façon pour les Japonais de vous mesurer, vous et vos collègues, et d'évaluer si vous êtes le genre de personnes avec lesquelles ils veulent faire des affaires.

4.3.3 APRÈS LA RÉUNION

La réunion se terminera presque toujours sans qu'aucune décision ne soit prise quant à l'avenir de la relation d'affaires, ou sans qu'on y fasse même allusion. C'est normal, puisque les Japonais ne décident pas d'un plan d'action sans avoir tenu des consultations exhaustives, et habituellement très longues, entre eux.

Quoi qu'il en soit, vous devez faire un suivi dans les 24 heures pour remercier vos hôtes et leur dire que vous êtes toujours intéressé à travailler avec eux. Cette première correspondance, qui sera rédigée idéalement en japonais, doit être de style formel et doit véhiculer le sérieux de vos intentions et votre intérêt pour une relation à long terme. Vous pouvez aussi inclure des catalogues de produits et des articles sur votre entreprise qui ont été publiés dans la presse spécialisée ‑ tout ce qui peut garder votre souvenir présent et montrer la valeur d'un éventuel partenariat avec votre entreprise. Ces documents devront être traduits.

Si l'importateur japonais souhaite communiquer par la suite, il importe de répondre rapidement aux courriels, puisque les Japonais ont l'habitude de fournir une réponse dans les 24 heures. Si vous ne pouvez répondre immédiatement à toutes les questions de l'importateur, un simple accusé de réception par courriel est indiqué. Si l'importateur décide d'évaluer votre produit, il vous demandera probablement de fournir des échantillons, que vous devrez expédier rapidement et à vos frais. Si l'évaluation des échantillons est positive, l'importateur pourrait demander des renseignements détaillés sur votre produit et sur le procédé de fabrication, y compris un organigramme de production et des données sur tous les ingrédients. Cette demande peut être alarmante pour les fabricants canadiens, qui pourraient y voir un risque pour la protection de la propriété intellectuelle et des secrets commerciaux. Vous devrez toutefois vous y conformer, puisque les importateurs japonais doivent soumettre cette information au ministère de la Santé, du Travail et des Affaires sociales avant de pouvoir importer un produit alimentaire au pays.


4.4 LA PRISE DE DÉCISIONS, LE LEADERSHIP ET LA « FACE »

L'une des grandes frustrations que connaissent les Nord-Américains lorsqu'ils travaillent avec les Japonais peut se résumer dans une phrase : Pourquoi prennent-ils autant de temps à se décider?

La réponse réside dans la façon dont les Japonais perçoivent le leadership et dont ils prennent des décisions d'affaires. Dans le monde occidental, l'idéal est de centraliser la prise de décisions en confiant cette tâche à un dirigeant qui possède un fort ego et beaucoup de charisme personnel et qui est capable de prendre rapidement des décisions. Au Japon, le processus est réparti dans le groupe, et le dirigeant idéal est un membre de l'équipe qui n'a pas d'ego et qui peut assurer une harmonie et un consensus tout en partageant la fonction de prise de décisions.

Par conséquent, les décisions d'affaires au Japon sont prises à l'issue d'un processus consensuel qui a lieu à l'extérieur des réunions officielles et qui vise à préserver la solidarité du groupe. Ce processus met du temps à produire des résultats, mais une fois la décision prise, elle est habituellement mise en oeuvre rapidement parce que chacun aura convenu de ce qu'il faut faire et du pourquoi.

Le concept de « face », commun aux cultures asiatiques, est étroitement lié à cette approche. La « face » revêt une importance sociale cruciale au Japon, puisqu'elle dénote la place et le statut d'une personne dans la société, ainsi que l'estime que les autres lui portent; en ce sens, ce concept ressemble à ce que les Occidentaux appellent la « réputation ». Faire « perdre la face » à quelqu'un, même de façon accidentelle, est un sérieux manque de courtoisie et peut compromettre de façon permanente les relations personnelles et d'affaires. La stratégie consensuelle vise à préserver l'harmonie du groupe en faisant en sorte que chacun puisse sauver la face.

4.4.1 LA PRISE DE DÉCISIONS

Deux concepts décrivent ce processus qui se passe derrière la scène et qui se déroule pendant un certain temps avant d'aboutir à l'annonce de la décision, qui sera faite lors d'une réunion officielle. Ces concepts sont nemawashi et ringi, qui forment ensemble une chaîne de réactions dont l'issue est connue à la réunion officielle.

  • Nemawashi
    Ce terme se traduit littéralement par « tourner autour des racines » et fait référence à des démarches informelles de lobbying ou de sensibilisation menées au sein d'un groupe. On établit ainsi la base d'un consensus pour faire en sorte que personne ne soit surpris et ne risque de perdre la face au moment de la réunion officielle. Cela suppose des interactions personnelles avec tous les membres du groupe, pour s'assurer de leur soutien, obtenir des conseils et dissiper toute résistance. Nemawashi a souvent lieu à l'heure du lunch ou du souper, autour d'un verre et lors d'activités sociales.
  • Ringi
    Il s'agit d'un processus plus formel visant l'atteinte d'un consensus. Des propositions écrites (ringi-sho) circulent d'abord latéralement, puis verticalement à travers les divers paliers de la hiérarchie. Chaque personne commente la proposition pour indiquer sa position. Cette approche est discrète et non agressive, ce qui permet à chacun de sauver la « face » et de préserver l'harmonie du groupe.

Le système a des avantages et des inconvénients :

  • Les avantages
    Il assure une solidarité et un soutien dans l'ensemble de l'entreprise, il permet la mise en oeuvre rapide de la décision, une fois qu'elle est prise, il minimise les risques d'erreur grâce à une contre-vérification exhaustive et il maximise l'échange d'information.
  • Les inconvénients
    Le processus est long et laborieux et donne aux individus qui ne collaborent pas le pouvoir de retarder d'importantes décisions s'ils sont portés à le faire. En outre, il y a peu de place pour l'intuition ici.

4.4.2 LE CONCEPT DE WA

Un autre concept extrêmement important qui régit les relations en éducation et en politique, de même que les relations d'affaires, est l'harmonie sociale ou le wa. Dans un contexte d'entreprise, le wa se traduit par l'absence d'affirmation personnelle ou d'individualisme et par le maintien de bonnes relations malgré les divergences d'opinions.

Le wa favorise la collaboration et la confiance entre les travailleurs et la direction et décourage les récriminations et les simulations. Il tient compte de la difficulté qu'ont les Japonais de dire « non » directement et fait en sorte qu'il est difficile d'obtenir une réponse négative de leur part, sauf en y faisant allusion par des questions très indirectes.


4.5 LE PROTOCOLE ÉLÉMENTAIRE DES AFFAIRES

Un habillement adéquat et l'utilisation appropriée des cartes de visite sont deux des éléments les plus importants de l'étiquette d'affaires japonaise.

4.5.1 L'HABILLEMENT

Dans un contexte d'entreprise, l'habillement au Japon est plus formel qu'au Canada. Les hommes portent un habit foncé, une chemise habillée et une cravate, même l'été lorsqu'il fait chaud et humide. Les chemises sont de couleurs discrètes, comme le blanc, le bleu et le crème, et la cravate comporte un motif relativement sobre.

Pour les femmes, l'habillement acceptable est un pantalon de ville ou une jupe de style classique, ainsi qu'un chemisier dont le décolleté ne dégage rien de plus que les clavicules. Les souliers sont plats, sans talons hauts. Les bijoux et les accessoires sont de grande qualité, mais peu nombreux et extrêmement discrets.

4.5.2 LES CARTES DE VISITE ET LES SALUTATIONS

L'impression de votre carte de visite (meishi) en japonais constitue un investissement inestimable et doit être faite avant votre arrivée sur le marché. Pour obtenir une traduction professionnelle de votre carte de visite, vous pouvez vous adresser au Conseil des traducteurs, terminologues et interprètes du Canada à www.cttic.org/mission.asp?lang=F.

Votre carte de visite en japonais doit mettre l'accent sur l'identité de votre entreprise, et non sur le titulaire de la carte. Le graphisme doit en tenir compte, si bien que l'on retrouvera au haut de la carte le nom de l'entreprise en plus grands caractères, suivi du titre de votre poste, puis de votre nom. La qualité et l'apparence de la carte sont le reflet de votre entreprise et doivent donc être de haut calibre. Un côté de la carte devrait être en anglais et l'autre, en japonais.

Les cartes de visite sont plus qu'une simple commodité; elles vous permettent de faire un premier pas important dans une relation. Elles définissent le statut des individus et de leurs organisations, et leur échange démontre une volonté de collaborer. Les Japonais sont donc sensibles à la façon dont vous traitez les meishi en général, alors ne les glissez pas simplement dans votre porte-monnaie ou votre poche de veston; gardez plutôt les cartes de vos homologues et les vôtres dans un porte-cartes de grande qualité.

L'échange des meishi suit un rituel précis :

  • Ne distribuez pas les cartes comme s'il s'agissait d'une main de poker, mais échangez-les individuellement.
  • Lorsque vous échangez vos cartes, tenez-les au niveau de votre poitrine.
  • Présentez votre carte avec les deux mains, le côté en japonais sur le dessus.
  • Recevez une carte avec les deux mains, si possible.
  • Inclinez-vous légèrement en présentant votre carte.
  • Lisez attentivement la carte de votre vis‑a‑vis et vérifiez son nom.
  • Reconnaissez le nom de l'autre personne et le poste qu'elle occupe dans l'entreprise japonaise. Sachez que les adultes japonais s'appellent rarement par leur prénom, sauf entre membres d'une même famille. Au travail, ils s'adressent à leur interlocuteur en disant « [nom de famille]-san », le san étant une mention honorifique sans distinction de sexe; les mots monsieur, madame ou mademoisellen'ont pas d'équivalents en japonais. Lorsque vous vous présentez, dites votre nom sans ajouter le san.
  • Traitez les cartes avec grand respect. Ne glissez jamais une carte dans une poche arrière, par exemple.
  • Durant une réunion, gardez toutes les cartes de visite de vos homologues japonais bien placées devant vous. Cela fait partie du protocole et vous aide à vous souvenir des noms de vos hôtes. Sachez que les Japonais écrivent leur nom de famille en premier, puis leur prénom sur leurs cartes de visite. Par conséquent, si vous lisez sur une carte « Tanaka Hiroshi », vous devez vous adresser à votre hôte en utilisant son nom de famille et en y ajoutant san : « Tanaka-san ».
  • N'écrivez pas sur la carte au moment de l'échange. Vous le ferez lorsque la personne sera partie.
  • Apportez un nombre suffisant de cartes de visite pour toute la durée de votre voyage au Japon. De nombreux étrangers sont pris de cours parce qu'ils en apportent trop peu et perdent ainsi la face aux dernières réunions d'affaires auxquelles ils assistent.

Les importateurs japonais traitent souvent avec des fournisseurs étrangers et bon nombre sont habitués à échanger des poignées de main lorsqu'ils saluent des Nord-Américains. La révérence, qui est la forme standard de salutation japonaise, est une indication du statut et une façon de communiquer son respect et ses égards. De façon générale, laissez votre interlocuteur japonais faire la révérence en premier. En cas de doute, vous pouvez faire suivre la révérence d'une poignée de main, mais n'essayez pas de faire les deux en même temps.


4.6 LE PROTOCOLE DES RÉUNIONS

Les réunions d'affaires japonaises sont régies par une étiquette et un protocole rigoureux, un ordre hiérarchique bien établi parmi les supérieurs et les subordonnés et une attention minutieuse à l'égard du wa.

Les priorités et les raisons d'être des réunions sont différentes au Canada et au Japon. Au Canada, le but d'une réunion est d'aborder les points à l'ordre du jour; ce document présente une séquence logique et est distribué au début de la réunion. Le président de l'assemblée est chargé de diriger la discussion.

Par contre, au Japon, il se peut qu'il n'y ait aucun ordre du jour établi puisque le but de la réunion est d'obtenir les commentaires de chacun et d'examiner les solutions de rechange. Les participants s'attendent à une recherche de compromis et de consensus, et les mécanismes de prise de décisions ne sont pas étalés au grand jour. Par conséquent, les réunions tendent à être longues et nombreuses.

Comme nous l'avons dit précédemment, les premières réunions ne visent qu'à établir des relations. Pour tenir d'autres réunions par la suite, organisez-les aussitôt que possible et assurez-vous que vous y rencontrerez les personnes de niveau approprié. Envoyez un projet d'ordre du jour bien avant la réunion et donnez suffisamment de temps à l'entreprise japonaise pour y répondre.

4.6.1 LES ARRIVÉES, LES PRÉSENTATIONS ET LA HIÉRARCHIE

Dans une culture où les conducteurs de métro s'excusent pour un retard de deux minutes, la ponctualité aux réunions d'affaires est d'une importance primordiale. Vous devez vous présenter à la réunion quelques minutes d'avance : il est indiqué d'arriver 10 minutes d'avance, mais durant l'été, vous voudrez peut-être arriver plus tôt pour vous donner le temps de vous rafraîchir. Les Japonais seront eux aussi à l'heure, mais il est possible que les cadres supérieurs arrivent en retard. Les entretiens particuliers officiels sont peu communs, alors attendez-vous à être entouré.

Les personnes entrent dans la salle de réunion en fonction de leur rang, en commençant par les supérieurs. S'il faut emprunter des escaliers, la personne qui occupe le rang le plus élevé précédera le groupe. Lorsque vous entrez dans la salle, le membre de votre équipe qui occupe le poste le plus élevé doit saluer le membre de l'équipe japonaise qui occupe aussi le poste le plus élevé. Les supérieurs de part et d'autre présentent ensuite leur équipe en ordre descendant. Il y aura un court moment où on échangera salutations et cartes de visite, alors soyez prêt.

Si vous ne savez pas exactement quelle personne occupe le poste supérieur, observez les Japonais pour avoir quelques indices. Le supérieur est habituellement la personne la plus âgée de l'équipe japonaise, et son personnel lui témoignera un respect évident. Toutefois, le degré de participation à la discussion n'est pas toujours un signe du rang hiérarchique, puisqu'il est possible que les cadres plus âgés parlent très peu anglais, voire pas du tout, et les cadres intermédiaires jouent souvent un rôle plus important dans ce cas.

L'attribution des sièges n'est pas aléatoire. Le cadre supérieur s'assoit le plus loin de la porte et y fait face autant que possible (cette coutume persiste depuis l'époque des samuraïs, cette place étant considérée comme la plus sécuritaire pour le dirigeant). Les porte-parole parmi les cadres intermédiaires seront assis l'un en face de l'autre au centre de la table. Si vous n'êtes pas certain de l'endroit où vous devez vous asseoir, laissez vos hôtes vous aider.

4.6.2 CONSEILS GÉNÉRAUX POUR LES RÉUNIONS

  • N'essayez pas de diriger ou d'accaparer la conversation; laissez plutôt la réunion se dérouler au rythme japonais.
  • Soyez prêt à des périodes de silence. Les pauses dans une conversation n'ont pas la même signification que dans le monde occidental (cette question sera abordée plus en détail un peu plus loin).
  • Soyez très prudent si vous voulez recourir à l'humour, et évitez l'ironie et les sarcasmes, qui peuvent être mal interprétés.
  • Ayez recours à la persuasion plutôt qu'à la pression.
  • Mettez l'accent sur les terrains d'entente.
  • Ne rejetez jamais carrément une proposition ou une idée.
  • Soyez patient. L'impatience est perçue comme une faiblesse.
  • Soyez poli, observez les coutumes et les rituels sociaux, et évitez la confrontation et la manifestation de vos émotions.
  • Acceptez les invitations sociales, qui jouent un rôle important dans les affaires au Japon. Refuser d'aller prendre un verre avec votre éventuel partenaire japonais, par exemple, peut miner sérieusement votre relation avant même qu'elle ne débute véritablement.
  • Soyez extrêmement attentif à tout ce qui se dit.

4.6.3 LE RECOURS AUX INTERPÈTES

Il est presque certain que vous aurez besoin d'un interprète à moins qu'un membre de votre équipe ne parle japonais couramment. Trouvez un bon interprète – les Japonais peuvent peut-être vous aider en ce sens – et utilisez‑le régulièrement. Idéalement, votre interprète devrait être intégré à votre équipe.

Pour obtenir le meilleur de votre interprète :

  • Informez‑le d'avance du sujet qui sera abordé.
  • Parlez lentement et clairement, et évitez les phrases longues et difficiles.
  • N'utilisez pas d'expressions idiomatiques ou figurées.
  • Gardez le même débit pour ne pas surcharger l'interprète.
  • N'arrêtez pas au milieu d'une phrase et n'interrompez pas l'interprète.
  • Regardez toujours la personne à qui vous vous adressez, et non l'interprète.
  • Écrivez les chiffres en gros caractères pour l'interprète.
  • Restez patient durant l'interprétation, sans quoi vous aurez l'air de manquer de professionnalisme.

Après la réunion, demandez à votre interprète de vous dire ce qu'il a vu ou compris au cours de la réunion. Un professionnel d'expérience peut vous donner une interprétation d'ordre culturel, y compris le sens des signes non verbaux, et confirmer si les Japonais ont bien dit ce que vous pensez. Par exemple, une phrase comme « Nous allons devoir y réfléchir » peut vouloir dire en réalité « Nous ne sommes pas du tout intéressés ».

4.6.4 DONNER ET RECEVOIR DES CADEAUX

Donner des cadeaux est à la fois un art et une cérémonie au Japon. On s'attend à ce que vous offriez un cadeau lors de votre première réunion d'affaires, et vos hôtes japonais feront de même. Évitez les cadeaux trop coûteux, bien que si vous êtes un cadre supérieur, vos hôtes puissent se montrer plutôt généreux puisqu'ils choisiront un cadeau en fonction de votre statut. Les cadeaux ne sont pas réservés à la première réunion, et vous continuerez d'en offrir à intervalles réguliers tant que durera votre relation.

Quant au choix du cadeau, les Japonais aiment bien recevoir des produits alimentaires et des spiritueux du pays d'origine de leurs homologues; il conviendrait donc d'offrir un produit canadien de grande qualité. Il doit être fait au Canada avec des ingrédients canadiens, alors lisez bien l'étiquette avant de l'offrir en cadeau. Sachez que de nombreuses traditions se rattachent à la présentation de cadeaux au Japon. On considère que donner un ensemble de deux articles porte chance, mais les ensembles de quatre articles et la couleur rouge portent malchance, puisque le nombre quatre est associé à la mort et le rouge est associé aux funérailles. Le neuf est aussi un chiffre malchanceux. Ne donnez jamais d'objets à bords tranchants, comme des coupepapier ou des canifs, qui signifient la rupture d'une relation.

La boîte et l'emballage sont extrêmement importants, et ce serait une bonne idée de faire envelopper le cadeau par quelqu'un qui connaît les traditions japonaises. Quant au moment opportun d'offrir votre cadeau, vous devrez dire à voix basse à votre homologue japonais, à un moment convenable de la réunion, que vous avez un petit cadeau que vous aimeriez lui remettre lorsque la réunion sera terminée. Voilà le protocole à suivre, qui permet d'éviter les surprises.

Lorsque vous offrez votre cadeau, tenez‑le dans vos deux mains et inclinez-vous, en disant une phrase comme « Ce n'est qu'une petite chose », pour indiquer que c'est bien peu par rapport à l'importance de votre relation. Le destinataire refusera poliment le cadeau une ou deux fois, pour finalement l'accepter. Le cadeau ne sera pas ouvert en votre présence. Lorsque vous recevez un cadeau, refusez‑le de la même manière, puis acceptez‑le en le prenant avec vos deux mains.


4.7 COMMUNIQUER

Ce que les Japonais veulent faire ou veulent que vous fassiez peut souvent paraître vague, et il peut être difficile de les cerner en ce sens. C'est que l'ambiguïté ne les rend pas mal à l'aise, contrairement aux Occidentaux. Ils s'en remettent beaucoup au contexte pour transmettre un message plutôt que de faire des affirmations explicites sur une situation donnée.

4.7.1 L'ART DE L'AMBIGUÏTÉ

Les Nord-Américains ont tendance à être plus prosaïques que les Japonais et, de façon générale, n'aiment pas l'ambiguïté. Nous préférons adopter un style de communication linéaire et présenter des arguments fondés sur un raisonnement clair. 

Toutefois, l'ambiguïté ne pose aucun problème pour les Japonais, et ces derniers aiment habituellement aborder les choses indirectement, de façon non linéaire. Le fait de « tourner autour du pot », que les Occidentaux trouvent déplorable, est donc perçu au Japon comme une façon légitime de communiquer. En fait, les Japonais préfèrent souvent l'ambiguïté, qui leur permet d'éviter de s'engager avant qu'un consensus ne soit atteint. L'ambiguïté permet aussi d'éviter les confrontations où l'on pourrait perdre la face; elle préserve l'harmonie, garde la communication ouverte et, dernière chose mais non la moindre, désavantage les non-Japonais.

4.7.2 L'ART DE SILENCE

En Amérique du Nord, un silence prolongé au cours d'une conversation est souvent perçu comme négatif. Au Japon, toutefois, un silence ne signifie pas qu'il y a un bris dans la communication. Il ne signifie pas qu'une personne d'un côté ou de l'autre s'ennuie, qu'elle est tendue, mal à l'aise ou hostile, ou encore qu'un intervenant a offensé un interlocuteur. Ces silences constituent une partie essentielle du processus de communication et sont normalement positifs puisqu'ils permettent un moment d'intuition, de réflexion, d'analyse et de calcul stratégique.

En moyenne, le silence dans une conversation japonaise (4,75 secondes) est six fois plus long que chez les Nord-Américains (0,75 seconde). Si vous vous retrouvez au milieu d'un tel silence, ne vous sentez pas mal à l'aise au point de croire que vous devez parler. Si vous le faites, vous interrompez le silence, un geste considéré aussi impoli et agressif que de couper la parole à quelqu'un. Une telle interruption précipitera les réponses des Japonais et, pire encore, vous fera paraître ridicule. Restez calme et servez-vous du silence de la même façon que les Japonais – pour réfléchir, analyser et planifier. Vous montrerez ainsi que vous êtes un bon communicateur, que vous êtes patient et que vous êtes sensible au style de communication des Japonais.

4.7.3 L'ART DU « NON »

Comme nous l'avons dit précédemment, les Japonais n'aiment pas dire « non » directement. Ils préfèrent les détours et présument que vous saisirez le message négatif même s'il n'est pas dit explicitement. Il ne s'agit pas de faux-fuyant ni de tromperie, mais plutôt d'une façon de préserver le wa.

Les phrases suivantes veulent souvent dire « non », et les mots « mais » ou « cependant » impliquent souvent une réponse négative :

  • Je vais m'en occuper du mieux que je peux.
  • Nous allons examiner cette affaire dans une perspective d'avenir.
  • Je vais vérifier et voir ce qui peut être fait.
  • Je ne suis pas en mesure de prendre une décision, alors je vais consulter mon supérieur.
  • Cette question devra être examinée attentivement.
  • C'est difficile.
  • Ce n'est pas facile.

Il y a plusieurs variations de ces thèmes, et vous pouvez vous-même vous en servir lorsque vous ne voulez pas paraître brusque en donnant directement une réponse négative.

4.7.4 LA SINCÉRITÉ

Les cultures occidentale et japonaise tiennent toutes deux la sincérité en haute estime, mais elles perçoivent cette qualité de façon très différente. Chez les Occidentaux, la sincérité signifie qu'il faut être tout à fait franc et ouvert avec son interlocuteur, même jusqu'à se montrer « brutalement honnête ». Au Japon, la sincérité signifie qu'il faut prendre soin de ne pas blesser les sentiments de l'autre, même jusqu'à dire à son interlocuteur ce qu'il souhaite entendre.

4.7.5 LES SUBTILITÉS DE LA LANGUE

Le français et l'anglais peuvent être des langues très subtiles, avec leurs propres ambiguïtés, en particulier pour les personnes de langue maternelle différente. Beaucoup de Japonais ne parlent ni français ni anglais, même si la plupart des importateurs compteront parmi leurs effectifs une personne qui parle anglais, du moins dans une certaine mesure. Toutefois, cette personne n'est pas nécessairement le plus haut dirigeant de l'organisation.

Vous serez habituellement mieux compris si vous suivez ces consignes lorsque vous vous entretenez avec vos homologues japonais :

  • Évitez les tournures grammaticales complexes, comme « D'ici à ce que la planification soit terminée, nous nous attendons à avoir finalisé les arrangements de financement ».
  • Évitez les expressions idiomatiques comme « Ne jetons pas le bébé avec l'eau du bain ».
  • La formulation négative des questions peut créer une certaine confusion. Dites « Croyez-vous que le plan fonctionne? » et non « Ne croyez-vous pas que le plan fonctionne? »
  • Évitez les questions qui arrivent à la fin d'une phrase. Dites « Êtes-vous en faveur de cette idée? » et non « Vous n'êtes pas en faveur de cette idée, n'est‑ce pas? »
  • Évitez la double négation, comme « Je ne serais pas surpris s'ils n'aimaient pas le plan ».
  • Posez une question à la fois.
  • En résumé, utilisez des phrases aussi simples que possible tout en faisant passer votre message.

Dernière remarque : les sarcasmes, même s'ils se veulent humoristiques, ne sont pas compris par la plupart des Japonais et doivent être évités.


4.8 PRÉSENTER UN EXPOSÉ

Lorsque vous présentez un exposé, rappelez-vous qu'au Japon, l'acheteur a toujours un statut plus élevé que le vendeur. Vous devez en tenir compte dans la façon de vous comporter, puisque votre client éventuel vous observera attentivement pour voir si vous respectez ce principe.

Au Japon, l'âge et l'ancienneté commandent le respect, et il est donc préférable que ce soit un des doyens de votre équipe qui présente l'exposé. Voici d'autres conseils à suivre pour que vos démarches portent ses fruits :

  • Gardez un ton de modestie et d'humilité. Les Japonais aiment bien la convivialité, mais pas trop de familiarité.
  • N'utilisez pas une approche de vente agressive. Celui qui adopte une stratégie discrète, qui sait persuader en douceur et qui évite d'exercer des pressions aura beaucoup plus de chance de succès.
  • Écoutez attentivement les questions et les commentaires et montrez-vous disposé à collaborer.
  • Au début de l'exposé, dites votre nom au complet et le rôle que vous jouez dans l'organisation, expliquez quel est votre propre domaine de compétence et présentez votre équipe.
  • Durant l'exposé, procédez étape par étape et permettez que l'on vous pose des questions ou que l'on veuille confirmer le sens de vos propos. Présentez vos arguments tant du point de vue du vendeur que de l'acheteur, et ne critiquez pas les produits de vos compétiteurs. Les aides visuelles de qualité sont utiles et doivent être traduites en japonais autant que possible.
  • Au moment de conclure votre exposé, rappelez les terrains d'entente et les mesures à prendre. Vous devez ensuite remercier vos hôtes de vous avoir donné l'occasion de présenter votre exposé, et ranger soigneusement les cartes de visite que les Japonais vous ont remises. Sachez que les personnes qui occupent les postes supérieurs doivent ranger leurs cartes en premier. Les participants quittent la salle en ordre décroissant de statut, et c'est donc le doyen qui sort en premier.
  • Faites un suivi dans les 24 heures en téléphonant à vos hôtes pour les remercier. Transmettez ensuite sans tarder vos remerciements par écrit, puis envoyez une lettre reprenant les principaux points de l'exposé et les résultats qui ont pu suivre.

5 LA DIMENSION SOCIALE DES AFFAIRES

Au Japon, socialiser après les heures de travail est un prolongement des affaires. Ces rencontres informelles permettent de faire naître un sentiment de confiance et de compréhension et de nouer des liens personnels.

Vous devez permettre aux Japonais d'être les hôtes gracieux à ces occasions, et même s'ils deviennent turbulents, vous devez sauver la face et préserver l'harmonie et les bons sentiments. On parlera tantôt d'affaires, tantôt de questions sociales, mais assurez-vous de laisser vos homologues japonais ouvrir la porte aux échanges d'ordre commercial. Peu importe l'enthousiasme du moment, les choses reprendront leur cours normal le lendemain, avec toutes les formalités que cela implique.


5.1 BOIRE

Il est habituel de boire lors de ces rencontres. On utilise l'expression hashigo-sake, qui pourrait se traduire par « échelle vers l'ivresse ». C'est l'équivalent japonais de la tournée des bars. Diverses règles d'étiquette s'appliquent ici :

  • Ne remplissez pas vous-même votre verre. Laissez les autres le faire pour vous.
  • Ne commencez pas à boire avant qu'on vous invite à le faire.
  • Levez votre verre lorsque quelqu'un le remplit.
  • Offrez fréquemment aux autres de remplir leur verre.
  • Pour porter un toast, dites kampai, ce qui signifie littéralement « cul sec ».
  • N'enlevez pas votre veston avant que les Japonais ne le fassent.
  • N'argumentez pas avec les membres de votre équipe en public.

Ces occasions peuvent facilement mener à l'intoxication, parce que le protocole de remplissage des verres fait en sorte qu'il est difficile de contrôler sa consommation, et les mets japonais peuvent être trop légers pour atténuer l'effet de l'alcool. En outre, le saké (vin de riz) est très fort, surtout lorsqu'il est chaud, et la tournée des bars favorise les mélanges d'alcool. Il est préférable d'avoir une excuse plausible si vous ne voulez pas boire; autrement, essayez de prolonger chaque verre le plus longtemps possible. Si vous ne buvez pas, essayez de participer autant que possible aux échanges sociaux, et prenez soin de cacher toute gêne que vous pourriez éprouver devant des personnes ivres. Si vous aboutissez dans un bar karaoké, vous découvrirez que l'enthousiasme est plus important que le talent, alors félicitez les autres de leurs performances.

Socialiser entre gens d'affaires peut être plus difficile pour les femmes occidentales que pour leurs confrères, et il est préférable d'éviter les rencontres seul à seul. Dans les groupes nombreux, où l'alcool coule à flot, c'est une bonne idée pour une femme d'être accompagnée par un collègue qui pourra intervenir au besoin. Vous devez vous habiller et vous comporter de façon sobre, et nul besoin de préciser que vous devez boire le moins d'alcool possible.


5.2 LE REPAS DU SOIR

Les Japonais sont très fiers de leur alimentation, et prendre le repas du soir ensemble est une partie importante des relations d'affaires. Il est très rare de recevoir à la maison, alors les repas se prendront presque toujours aux restaurants, qui sont souvent enfumés. On commence à socialiser à 18 h 30, après le travail, et les conjoints sont rarement invités.

5.2.1 ENTRER ET S'ASSEOIR

Au moment d'entrer dans un restaurant, enlevez vos chaussures dans le genkan (seuil), et mettez les pantoufles qui vous seront fournies. Si le plancher de la salle à manger est couvert de tatamis (tapis), enlevez vos pantoufles avant d'y entrer. Seules les chaussettes sont permises sur ces planchers. Vous pouvez remettre les pantoufles au moment de quitter la zone couverte de tapis. Lorsque vous allez aux toilettes, vous devez porter les pantoufles fournies spécialement pour les toilettes, puis remettre par la suite les pantoufles ordinaires.

Comme pour les réunions, l'endroit où vous vous assoyez est important, mais variera selon le type d'établissement. Il se peut que vous deviez vous asseoir à une table basse (kotatsu), sur un petit coussin (zabuton). Observez ce que font vos hôtes japonais pour ce qui est de l'attribution des places

5.2.2 COMMANDER ET MANGER

Habituellement, le repas est commandé d'avance. Si ce n'est pas le cas, vos hôtes japonais suivront souvent l'exemple de leur doyen. Si vous êtes l'invité et qu'on vous prie de commander, demandez qu'on vous donne des suggestions ou qu'on vous indique les spécialités, mais dans la mesure du possible, laissez votre hôte commander en premier.

Ne mangez et ne buvez rien avant que le repas ne commence officiellement, ce qu'indiquera le doyen parmi vos hôtes. On commencera habituellement par un court discours et un toast (kampai), qui sera suivi par un deuxième remplissage des verres. Il est acceptable de faire du bruit en mangeant, comme en aspirant des nouilles. Les longs silences sont normaux, alors vous devez les accepter.

Il est très important d'utiliser correctement les o-hashi ou baguettes. Pratiquez-vous pour bien les maîtriser et placez-les sur le porte-baguettes lorsque vous ne les utilisez pas. Voici ce que vous ne devez pas faire avec les baguettes :

  • les planter à la verticale dans votre bol de riz (cela ne se fait qu'à des funérailles);
  • s'en servir pour passer quelque chose ou pour servir de la nourriture;
  • les tenir au‑dessus d'un plat de service commun;
  • les utiliser pour se servir dans le plat commun;
  • s'en servir pour percer des aliments, ou les pointer vers quelque chose ou quelqu'un.

5.2.3 A PRÈS LE REPAS

Lorsque vous avez fini de manger, vous devez laisser un peu de nourriture dans votre assiette pour montrer que vous êtes rassasié. On vous donnera une serviette humide (o‑shibori) pour nettoyer vos mains et votre visage, au besoin, et vous pouvez utiliser des cure-dents si vous couvrez votre bouche. En outre :

  • Si vous payez, préparez-vous à le faire lorsque vous n'êtes pas à la table et payez à la caisse même si la facture est présentée à la table. N'examinez pas la facture à la loupe et ne la contestez pas; sachez que dans de nombreux restaurants, vous devez payer simplement pour vous asseoir.
  • On ne donne pas de pourboire dans les restaurants japonais (et nulle part ailleurs au Japon).
  • Si vous êtes l'hôte, soyez prêt à dépenser une importante somme d'argent. Pour éviter tout embarras possible, vérifiez d'avance si le restaurant accepte vos cartes de crédit.
  • Si vous êtes invité, acceptez gracieusement que votre hôte paie la note.
  • Remerciez vos hôtes le jour suivant en leur envoyant une carte.

5.2.4 LE REPAS DANS UNE RÉSIDENCE JAPONAISE

Être invité à un repas chez quelqu'un est un grand honneur au Japon et est plutôt inusité, alors vous devez remercier votre hôte abondamment pour les égards qu'il vous témoigne. Il est important d'apporter un cadeau, et la nature et la qualité du cadeau, ainsi que sa présentation, seront un reflet de vous. Des produits alimentaires ou des spiritueux provenant du Canada et faits à partir d'ingrédients canadiens constituent de bons choix. Le protocole concernant les cadeaux a été expliqué à la section 4.6.4.


6 ÉTABLIR UNE RELATION À LONG TERME

La conclusion d’un premier accord au Japon sera le début d’une relation d’affaires longue et fructueuse et se concrétisera par la signature de votre premier contrat.


6.1 LES CONTRATS AU JAPON

En Amérique du Nord, le contrat idéal est précis, extrêmement détaillé et conçu de manière à protéger les intérêts des parties. Dans la mentalité japonaise, toutefois, ce même contrat transforme les parties en ennemis et implique un manque de confiance.

À l'opposé, les contrats japonais sont courts, de durée indéterminée, flexibles et souvent ambigus. Ils supposent la confiance des parties et font de ceux‑ci des partenaires. En effet, l'un des objectifs d'un contrat japonais est d'établir le fondement d'une relation solide entre l'acheteur et le vendeur.

6.1.1 LES MODALITÉS CONTRACTUELLES

Un contrat écrit, même s'il est moins détaillé que celui qui lie deux entreprises canadiennes, est tout de même essentiel pour satisfaire aux exigences juridiques, fiscales, douanières et comptables. En outre, puisque les engagements contractuels sont perçus par les Japonais comme représentant des relations à long terme, vous devez examiner les modalités contractuelles très attentivement avant de les accepter. Enfin, assurez-vous que votre conseiller juridique examine le contrat avant que vous ne le signiez.

6.1.2 L'EXCLUSIVITÉ

Votre décision en ce qui a trait à l'exclusivité peut être le choix le plus important que vous ayez à faire lorsque vous pénétrez le marché japonais. C'est que de nombreux importateurs et grossistes vous diront qu'ils s'occuperont de votre produit seulement si vous leur donnez le droit exclusif de le faire.

C'est parfois du bluff, et ils pourraient revenir sur leur décision si vous refusez, mais dans bien d'autres cas, ils pourraient être très sérieux. Il est possible qu'ils ne veuillent pas prendre d'engagement envers vous et envers votre produit à moins de sentir votre engagement total envers eux. Ils ne veulent évidemment pas ouvrir le marché pour vous et constater par la suite que l'absence d'exclusivité profite à l'un de leurs concurrents. C'est compréhensible. Par ailleurs, si vous donnez l'exclusivité à une entreprise, vous n'aurez pas de solutions de rechange si elle devait faillir à la tâche.

C'est ici que vous devez faire preuve de diligence raisonnable. Avant même d'envisager une clause d'exclusivité, posez-vous les questions suivantes au sujet de votre éventuel partenaire :

  • L'importateur dispose‑t‑il de la chaîne d'approvisionnement, de la force de vente, des bureaux et des centres de distribution nécessaires pour bien s'occuper de votre produit?
  • Si votre produit requiert une manutention spéciale, comme une chaîne frigorifique continue, l'importateur peut‑il l'assurer?
  • L'importateur a‑t‑il une expertise dans les canaux de distribution dont vous avez besoin?
  • A‑t‑il une bonne pénétration du marché par canal?
  • Peut‑il se concentrer sur votre produit comme il se doit?
  • A‑t‑il une longue liste de clients fiables?
  • A‑t‑il des relations solides avec des détaillants clés?
  • A‑t‑il une expérience de la manutention des produits importés et du système d'importation du Japon?
  • Quels autres produits importés sont vendus par l'importateur, et depuis combien de temps l'entreprise represente‑t‑elle ces produits? Quels sont ses chiffres de vente pour ce qui est des produits importés existants?

Si les réponses à toutes ces questions sont favorables, alors une entente exclusive pourrait être tout indiquée pour vous. Même dans ce cas, il est préférable d'inclure des critères de rendement dans le contrat ou de limiter la période d'exclusivité, par exemple à deux ans. Encore une fois, vous devriez demander un avis juridique avant de conclure pareille entente.


6.2 ENTRETENIR LA RELATION

Une fois que vous avez négocié un contrat avec succès et que vos affaires vont bon train, il peut être tentant de tourner votre attention vers d'autres activités et d'autres ententes. Ce serait une erreur, parce que vous devez rappeler régulièrement à votre partenaire japonais que la relation d'affaires et le marché japonais vous tiennent à coeur.

6.2.1 LES VISITES DE SUIVI

Les représentants des entreprises nord-américaines rendent rarement visite à leurs clients à moins d'avoir une raison bien précise de le faire. Au Japon, toutefois, les fournisseurs vont régulièrement voir leurs acheteurs même s'il n'y a rien de particulier à discuter. Cela fait partie de l'approche commerciale des Japonais, qui repose sur la relation : même lorsque les choses vont bien, un échange suivi d'information aide les parties à mieux se connaître et à veiller à leurs intérêts mutuels. Dans la mentalité japonaise, les relations qui sont entretenues de la sorte tendent à générer moins de problèmes et moins de récriminations.

Les visites personnelles
Comme les Japonais préfèrent les communications face à face, vous devrez vous rendre au Japon à l'occasion. La fréquence de vos visites dépendra des circonstances, mais pour montrer votre engagement, vous devrez habituellement faire au moins une visite tous les 6 à 12 mois. Vous devrez aussi désigner une petite équipe qui participera à ces visites le plus souvent possible; en raison de l'importance que les Japonais accordent aux relations personnelles, ce serait contreproductif d'envoyer des cadres différents de l'entreprise à chacune de ces rencontres.

Vous pouvez aussi envisager d'organiser des visites réciproques. Invitez vos partenaires japonais à venir au Canada pour voir votre entreprise en activité, par exemple, ou prenez des arrangements pour les rencontrer à des salons commerciaux au Canada ou dans d'autres pays.

Lorsque votre importateur japonais visite vos installations, il est important de lui montrer vos mesures de contrôle de la qualité et de la salubrité des aliments. Les fabricants japonais appliquent des normes très élevées en matière d'hygiène, de propreté et de salubrité alimentaire dans leurs propres installations, et les importateurs s'attendent à ce que leurs fournisseurs canadiens fassent de même.

Les communications écrites
Les communications écrites seront inévitables en raison des distances en jeu, mais ne paniquez pas si les Japonais tardent à répondre à votre correspondance. C'est, encore une fois, en raison de leur préférence pour les communications en personne, et peut-être aussi parce qu'ils ne sont pas certains de bien maîtriser l'anglais. Ils préfèrent souvent se taire s'il n'y a rien à dire, mais leur silence ne traduit pas nécessairement un manque d'intérêt dans ce que vous faites ou dans la relation elle-même. Il est toutefois important d'alimenter les communications de votre côté, puisque cela témoigne de votre engagement envers eux.

6.2.2 RÉAGIR DEVANT LES PROBLÈMES

L'aspect le plus important de cet engagement est de remplir votre partie du contrat, à la façon dont les Japonais l'interprètent. Cela signifie que les biens promis sont livrés à temps et correspondent aux normes de qualité approuvées, c'est‑a‑dire, pour les Japonais, aux normes de qualité les plus élevées. Peu importe que votre relation soit des plus prometteuses au départ, elle ne survivra pas si votre entreprise ne peut répondre à ces attentes.

Si votre partenaire japonais vous fait part d'un problème à l'égard de vos produits ou de la livraison, il est essentiel de réagir le plus rapidement possible. Puisque les Japonais se préoccupent de la qualité et qu'ils sont fortement axés sur le client, il est probable que votre partenaire a reçu une plainte d'un client et qu'il subit beaucoup de pression pour régler le problème. Réagissez immédiatement, indiquez que vous vous penchez sur le problème et promettez une réponse dans un délai précis.

Communiquez avec votre partenaire à l'intérieur de ce délai, ne serait‑ce que pour lui dire que vous avez besoin de plus de temps pour corriger la situation. Ne soyez pas surpris si votre partenaire prend déjà ses propres mesures et si, selon la façon de faire habituelle au Japon, il a déjà affecté plusieurs personnes à la recherche d'une solution.

6.2.3 LES PROMOTIONS CONJOINTES ET LES NOUVELLES DE L'ENTREPRISE

Après avoir établi une relation avec un importateur au Japon, de nombreuses entreprises canadiennes ont constaté qu'il était avantageux de mener des activités promotionnelles conjointes avec leurs partenaires à l'étranger. Il peut s'agir de kiosques conjoints à un salon commercial, par exemple, ou d'une participation à des activités promotionnelles ‑ comme des démonstrations en magasin ‑ que votre importateur organise au Japon. Il peut être très fructueux de travailler avec votre partenaire de cette façon, non seulement pour augmenter les ventes, mais aussi pour renforcer la relation en montrant aux Japonais que vous souhaitez appuyer leurs efforts de marketing.

Vous pouvez aussi faire en sorte que votre entreprise soit toujours visible aux yeux de vos partenaires en leur disant régulièrement ce que vous faites au Canada et ailleurs. Informez-les de vos activités, des nouveaux produits que vous êtes en train de mettre au point, du nouvel équipement que vous utilisez pour devenir plus efficace, des idées novatrices d'emballage, etc. Les coupures de presse et de magazine, les photos, les cartes de souhaits et les calendriers vous aideront aussi à rappeler à vos partenaires japonais que même si vous êtes loin, au Canada, vous pensez toujours à eux. 


ANNEXE


Principales expressions en japonais

Français / Japonais

  • Enchanté(e) / Hajime-mashite
  • Comment allez-vous? / O-genki desu ka?
  • Bonjour (le matin) / Ohayo gozaimasu
  • Bonjour (dans la journée) / Konnichi-wa
  • Bonsoir / Komban-wa
  • Bonne nuit / Oyasumi-nasai
  • Au revoir / Sayonara
  • À plus tard / Dewa mata
  • Expression utilisée au début et à la fin d'une réunion. Traduction littérale : « Je vous demande humblement d'être bon envers moi. » / Yoroshiku onegaishimasu
  • Expression semblable à la précédente, mais utilisée à la fin d'une réunion. Traduction littérale : « Merci beaucoup. Je vous prie de m'être favorable à partir de maintenant. » / Domo arigato gozaimashita. Kore kara yoroshiku onegaishimasu
  • Au début d'un repas : « Mangeons. » / Itadakimasu
  • À la fin d'un repas : « C'était délicieux. » / Gochisoo-sama-deshita
  • Non, merci (lorsqu'on refuse de la nourriture; expression utilisée dans d'autres contextes également) / Kekko desu
  • Merci / Arigato
  • Merci beaucoup / Domo arigato gozaimasu
  • Je vous en prie / Do itashi mashite
  • S'il vous plaît (en demandant quelque chose) / O-negai shimasu
  • S'il vous plaît (en offrant quelque chose) / Dozo
  • Oui / Hai
  • Excusez-moi / Chigaimasu
  • Excuse me / Sumimasen
  • Je ne comprends pas / Wakarimasen
  • Anglais / Ei-go
  • Parlez-vous anglais? / Ei-go ga dekimasu ka?
  • Je ne parle pas japonais / Nihon-go ga dekimasen
  • S'il vous plaît, écrivez en français/en japonais / Furansu-go/Nihon-go de kaite kudasai
  • Où est…? [Destination] / wa doku desu ka?
  • Où sont les toilettes? / Toire wa doku desu ka?
  • Banque / Ginko
  • Bureau de poste / Yuubinkyoku
  • Combien cela coute‑t‑il? / Kore wa ikura desu ka?
  • Je vais prendre ceci / Kore o kudasai
  • Bon marché / Yasui
  • Cher / Takai
  • Qu'est‑ce que c'est? / Kore wa nan desu ka?
  • S'il vous plaît, appelez un médecin / O-isha o yonde kudasai
  • Je suis désolé(e) (si vous heurtez quelqu'un accidentellement) / Gomen nasai

PRINCIAPAUX CONTACTS CANADIENS AU JAPON

PRINCIPAUX MINISTÈRES JAPONAIS

PRINCIPALES ORGANISATIONS COMMERCIALES LIÉES AU JAPON


1 Il faut toutefois noter que ce principe de la carrière complète au sein de la même entreprise risque de devenir plus difficile à appliquer, compte tenu des pressions démographiques et des facteurs de récession.

2 Tous les chiffres exprimés en dollars dans le présent guide sont en devises canadiennes, en fonction des taux de change en vigueur à la fin de mars 2011.

3 Foreign Agricultural Service, département de l'Agriculture des Etats‑Unis, “Japanese Food Processing Sector 2010,GAIN Report JA0523.

4 Les alimentas fonctionnels sont des aliments sains pouvant avoir la propriété d'être favorables à la santé ou de prévenir la maladie au‑dela du simple apport d'éléments nutritifs.

5 Tous les chiffres de la présente section proviennent du CIA World Fact Book 2011 ou du Bureau de la statistique du ministère japonais de la Santé, du Travail et des Affaires sociales.

6 Euromonitor International, “Consumer Lifestyles – Japan,” juin 2009.

7 Abrégé pour Codex Alimentarius, un recueil de normes, de codes de pratique, de lignes directrices et d'autres recommandations internationalement reconnu concernant les aliments, la production alimentaire et la salubrité.